中央空调业务员谈判技巧

中央空调业务员销售方法及谈判技巧。

寻找目标群体

1、别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。一般能装中央空调的大多数为经济较好的家庭或者机构组织。

寻找散户

1、展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2、自己以往的潜在客户找出来并纪录。

4、报纸、电视广告、杂志上了解相关信息。

6、从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）

8、跑正在建造的工程。

2、将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，平常心态。

4、带齐物品1、产品资料书。2、用户清单。3、有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井。4、笔和笔记本。5、名片。

2、多听少讲原则（倾听原则犬匮渝扮）。口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员。聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

4、实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对东戳缨蜇客户所问的问题，知之为知之，不知为不知，对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

6、不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要嗯跆樗携忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。

8、适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。