进口食品专营店促销活动流程（一）

   一、活动之前的市场调查

   消费者需求方面

   消费者的需求应是促销活动的出发点，因而调查消费者的需求，是市场调查的重点。

   1、周边主要消费人群(必须对这部分目标人群进行培养)

   2、周边大概的人口总数和规模

   3、周边人群的购买力和购买规律

   4、周边人群对进口食品的认知度与评价

   5、店外人群的流动高峰期在哪个时间段？此时间段的人群特征?

   竞争对手方面

    为了使店铺在市场竞争中处于有利的地位，而搜集有关情报。

    1、所在城市、所在区、店面辐射范围内，有无同类进口食品经营的店？

    2、竞争对手的经营情况和市场占有率

    3、竞争对手有多少同类产品？品类和我店相比是多还是少？哪个国家产品居多？

    4、竞争对手的价格和我店相比如何？

    5、竞争店面属于什么装修风格？

    6、竞争对手的经营模式？

    7、竞争对手的产品是否有中文标签？

    8、竞争对手的店内人员对产品的熟悉情况？服务态度？

    二、明确活动目的

    促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售，提高业绩。

    促销目的一般包括:

    ▲扩大营业额

    ▲提高毛利额

    ▲稳定老顾客

    ▲增加新顾客

    ▲提高客单价

    ▲提高店面知名度

    根据活动目的不同，促销方式也不尽相同.

    ▲为获得广泛的宣传效果，宜采取广告促销方式

    ▲为获得长期效应，应用公共关系促销

    ▲为在短时间内击败竞争对手，应该采取低价促销

    三、确定促销期间

    促销时间延续：

   一般采取短期的促销活动，时间在3―7天，短期促销的时间不要太长，否则会使顾客缺

乏新鲜感，从而影响促销效果。

    促销与大环境的结合

    ▲季节：促销活动应根据季节的不同选择促销品种，比如夏季应该选择清凉性的商品。

    ▲月份：商品的销售有淡旺季之分，一般而言，3月，4月，5月，11月，是经营淡季。

在淡季做好促销工作是非常重要的，使淡季不淡，但要有创新的点子。

    ▲日期：由于发薪、生活习惯等因素，顾客在月初的购买力比月底强，周末的购买力比

平时强。

    ▲温度：需求是环境的应变量，气温高，饮料，冰品销售将会上升。

    ▲节假：做好国家法定节假日的活动，利用好传统节日中国人爱送礼的特征，进行酒

类、礼品盒饼干的促销活动。（建议在各节日免费发放会员卡）

    四、分析需求特征

    消费者的需求特征因购买力、购买习惯、购买商品类别等方面的差异而不相同

    ▲找出主要目标人群对哪些产品感兴趣，主要集中在一天的什么时段进行消费，购买频

率？

    ▲找出第二目标人群对哪些产品感兴趣，主要集中在一天的什么时段进行消费，购买频率？

    五、选择促销商品

    商品分为四大类

    ■节令性商品

    ■敏感性商品

    ■大众性商品（促销主选产品）

    ■特殊性商品（市场少，可以价格偏高）

    促销商品的选择：选择在当地市场已经有知名度且销售好的产品做主要促销产品。

    理念：以成熟产品带动滞销产品，从而带动人流量，提高店的认知度、知名度。

    如有产品快要过期，不要以特价形式出现，直接把物品价格调低即可或者作捆绑销售。

   六、拟定促销主题

    一个好的促销主题，往往会产生较大的震撼效果，所以要针对整个促销内容，设计有吸

引力的主题。

    促销主题的选择应该注意两个字：“新”、“实”

    ■新：指的是促销内容、促销方式、促销口号要新。

    ■实：指的是简单明确，顾客可以实实在在的感受到实惠。

    按促销主题划分，促销活动可以分为：

    ■开业促销活动

    ■周年店庆活动

    ■例行性促销活动

    ■竞争性促销活动