如何问客户感兴趣的话题，打开客户的话匣子？

1、提问有方，在一问一答中控制谈判方向。

提问在谈判中究竟有什么作用，具体地说，有以下几点：

（1）开场时投石问路 ；（2）获得信息；

（3）提请对方注意；（4）传情达意；

（5）引发对方思考；（6）谈判结束时做结论。

提问应该使谈判朝对你有利的方向发展。具体来说，在运用提问这一方法的时候，应该注意以下问题。

1、把握恰当的提问时机；2、提恰当的问题；

3、用恰当的方式提问。

2、让客户一开始就说“是”

（1）和客户谈话的语言要同步；

（2）和客户的行为动作要同步；

（3）多向客户提出一些封闭式的问题。

3、有的放矢，提问一定要有目的性

为了避免提问会引起客户的厌烦与不快，销售人员还要注意以下几点：

第一，初次与客户见面时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。

第二，要尽可能地站在客户的立场上提问题，不要光围绕着自己的销售目的与客户沟通。

第三，提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。

第四，要选择那些能够给客户留下足够的回答空间的问题进行提问，在客户回答问题时要尽量避免中途打断。

第五，在向客户介绍产品的时候，千万不要问：“您听明白了吗，您现在知道了吧？”这样问会让客户感觉我们是在蔑视他，我们可以这样问：“您看我讲的是否清楚呢？”“您看我这样说是否让您明白了呢？”

总之，有的时候，有的放矢、切中实质的提问能够达到长篇大论的陈述所达不到的效果。因此，销售人员应当多提问，这样才能事半功倍、提升业绩。

4、客户并非没有需求，只是缺少引导

用提问来引导客户需求的步骤如下：

第1步，通过提问获取客户的基本信息。

第2步，通过纵深提问，找出深层次需求和需求背后的原因。

第3步，进一步激发、引导客户的需求。

第4步，引导客户解决问题，提出有针对性的解决方案。

5、把问题丢给客户，掌握成交主动权

当客户问你一个问题时，你如果觉得很难回答就不去回答，正说明你不能掌握好谈话的主动权，拒绝不是好办法。

要想掌握谈话的主动权，就要换一种思维，不是不去回答，也不是拒绝回答，而是主动反问对方，具体该怎么做呢？

其实很简单，学会回答对方的问题，当然不是让你直接回答对方的问题，而是用问题来回答对方，通过这样的方式，引导问你的人朝你希望的答案靠拢，从而获取谈话的主动权。