工业行业设备销售（冶金企业外围市场）浅谈

1、冶金主体客户出现这种项目类型的销售机会，一般是该企业会扩建生产线或者是直接建立第二生产区扩大生产规模，首先我们需要通过以前所做的基础工作，找到熟悉的客户了解项目具体情况，是否属于新建项目还是扩建项目？具体项目总指挥是哪位领导？关于涉及销售产品的总技术是哪位客户？很大可能都是你以前接触的客户（一般新建项目都是抽调相关岗位的技术工程师，而这些工程师之前工作都已经接触过，很可能已经很熟悉），通过这些客户了解知道项目总包设计单位，一般国内就几家大型的设计研究总包客户（比如中国一重，中国二重等），这里有一个特别重要的环节，主体客户不会制定设计单位，都是招标形式。一定要在主题客户发邀标书给设计单位之前切入工作。这个非常非常重要。

2、切入邀标书之前这个时间点，然后就做新项目指挥部里面负责技术人员工作，在邀标书上争取能按照对你销售有利的方向，去制定技术要求，或者让该客户指定推荐你销售的品牌。这部做完你就成功百分之五十。

3、不论哪一家设计总包单位拿下这个项目大包，接下来就去设计院跟踪此项目，第一步通过主题单位了解设计院为此项目设计的项目经理是谁，找到此客户，并加强工作，因为有主体用户的指定推荐，设计院会做顺水人情，项目经理会告诉你具体此项目在该设计院分流到**设计室及具体设计工程师。

4、找到该设计工程师，对接技术选型，设计上图，这个工作到这里就体现技术活了，因为要上图，所以技术要求很严谨，和之前做主体客户的需求很大程度是不同的，做完整个技术入图，工作完成了吗？没有。

5、跟进此项目的去向，一般分为两种：第一种该设计院自己采购。第二种该设计院会随着大型设备分包出去。第一种情况就很简单，直接去拜访该设计院的采购部。第二种情况就比较复杂。

6、第二种情况，有分两个可能，第一，因为设计上图了，谁都不能更改，所以可以坐等分包商联系你采购。前提是你能控制全国市场，你的产品没有串货的可能。如果控制不了，就是第二种可能，那就是你找设计院打听分包商的联系人和方式，继续做分包商的工作，把工作进度牢牢控制在自己的视野里。

7、此类项目做到这里，基本上前后会话一年以上时间，还有可能全国到处跑。但收获会非常大，这种项目金额一般都会超过你平时做一个主题客户一年销售额的几倍。