如何提升营销能力和规划销售布局
1、 根据需求营销 米尔科曼指出,理解消费者短期消费与长期消费间的差别对更好预测需求将大有裨益。就像研究结果显示的那样,在交货时间短的情况下消费者会买更多的东西,那么零售商们就会想尽各种办法促使消费者短时间内更多消费。 例如,零售商们可以在订货开始前,就询问顾客希望的交货日期。“如果零售商知道你将交货日期定在下周,他们就可能在高热量食品方面少放些注意力。” “事实上也是如此,在街边社区的大小食品超市里,一进门的地方一定是蔬菜,而糖果则被摆在临近收款台的地方,”米尔科曼指出。因为店方可能已经意识到,离收款台越远,顾客可能会发现健康的 ‘必需型’食品更有吸引力,而顾客在收款台附近时,则会被不健康的‘欲望型’食品所吸引。 米尔科曼也相信,自己的这项研究成果,将帮助健康政策制定者拟订相关政策引导人们人少摄入高脂肪食品、吃的更健康。就像在学校,如果校方让学生提前一周订餐,而非现场排队买饭的话,学生们通常会选择比较健康的饭菜。对企业也是一样,公司可以尝试让员工事先做出更健康的决策,并观察是否最终会形成健康的生活习惯,这能节省下不少资金,还能对健康有着深远的意义。
3、 如何粘住客户? 1、做好产品质量。企业只有在产品的质量上下大工夫保证产品的耐用性、可靠性、精确性等价值属性才能在市场上取得优势,才能为产品的销售及品牌的推广创造一个良好的运作基础,也才能真正吸引客户、留住客户。 2、树立“客户至上”服务意识。不管在什么情况下,只有让客户体会到被作为“上帝”的感觉,他们才会永远垂青你。 3、强化与客户的沟通。企业应及时将经营战略与策略的变化信息传递给客户,便于客户工作的顺利开展,以增强客户的经营信心。 4、增加客户的经营价值。这就要求企业一方面通过改进产品、服务、人员和形象,提高产品的总价值;另一方面通过改善服务和促销网络系统,减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗,以降低货币和非货币成本,从而来影响客户的满意度和双方深入合作的可能性。 5、建立良好的客情关系。员工跳槽带走客户很大一个原因就在于企业缺乏与客户的深入沟通与联系。企业只有详细地收集客户资料,建立客户档案进行归类管理并适时把握客户需求,才能真正实现“控制”客户的目的。 6、做好创新。企业的产品一旦不能根据市场变化做出调整与创新,就会落于市场的后尘。只有走在市场前面,引导客户驱使市场的发展,才取得了成功。 7、加强市场监控力度。很多情况下,猖獗的窜货往往是导致客户流失的罪魁。所以企业应适时进行市场巡查,以便能及时发现问题并争取时间采取措施控制事态蔓延,有效降低经营风险,保住客户。 8、抓住核心客户:企业需要认真看一下我的核心客户到底是谁?他们有什么特征?在哪里?我以什么方式接触他们更有效? 9、让客户增值:要让客户交易过程更顺畅,增加他的交易意愿,让客户看到企业的成长性,还要根据你的客户的新需求来做新的产品,使企业的服务创新不是建立在市场层面,而是建立在客户层面。
5、市场环境分析对内部和外部环境进行综合的战略环境分析，可从以下五个方面进行分析。（一）外部宏观环境分析宏观环境因素包括经济、技术、政治、法律、社会、文化等（内容较多，本文不展开介绍）。部分宏观环境因素，甚至直接决定了企业的命运和发展空间。2007年，P2P理财模式作为海外舶来品正式登陆中国，市场监管处于真空状态，短短的八九年间，P2P平台蓬勃发展，但P2P行业仍然存在着良莠不齐的状况。近两年，监管政策的出台，P2P行业大洗牌已经开始，特别是限额之后，很多p2p业务类型将退出市场。（二）外部行业环境分析行业环境分析的基本目的，就是要评价一个行业的总体吸引力。近几年p2p越来越转向差异化竞争，如车贷、快消、新能源、农业等细分行业。因此，行业环境分析，不仅要做p2p网贷行业的环境分析，还要做细分行业的环境分析。（三）内部价值链分析价值链分析主要包括三方面内容，识别和界定价值活动、确认每项活动的价值贡献和成本、确认价值链的结构性因素。p2p网贷平台的价值活动包括，资产获取、风险控制、资金获取、用户服务等等，网贷市场从业者需分析企业竞争优势来自哪些价值活动，哪些价值活动是劣势，又该如何扬长避短。（四）内部资源分析企业资源是企业在向客户提供产品和服务的过程中，所拥有或所控制的，能够实现战略目标的各种生产要素的集合。包括有形资源，无形资源和人力资源三类。互联网金融不是谁想做就可以做，也不是想做什么业务就做什么类型的业务，需结合企业自身资源状况做出决策和选择。（五）内部能力分析企业能力，企业能够将其资源加以整合，以完成预期任务和目标的作用力。企业有丰富的资源也未必能够取得最终的成功。曾经有很多国企涉足互联网领域，他们有丰富的资源，但他们未必能够胜过民企。
7、目标市场选择企业在完成市场细分之后，估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。选择方法如下：（一）关注规模和发展潜力选择作为目标市场的细分市场，需有一定的规模和发展潜力，如果市场规模小或者趋于萎缩，企业进入该细分市，场将难以获得发展。此时，应审慎考虑，这一点不多赘述。（二）避免多数谬误企业不宜以市场吸引力作为唯一取舍标准。与竞争企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最强的市场作为目标市场，大家共同争夺同一个顾客群，将造成过度竞争和社会资源的无端浪费。过去两年，很多p2p细分领域，资金和人才一拥而上，该领域瞬间由蓝海变为红海，p2p平台之间贴身肉搏，进退维谷。（三）符合企业的目标某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现长远发展目标，甚至分散企业的精力，这样的市场应考虑放弃。正面例子，市场上很多p2p平台往往背靠产业集团，p2p平台往往是这些产业集团，完善产业布局的决策结果，目标市场的选择与集团目标高度一致。（四）符合企业的能力只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。上市公司供应链金融资产无疑是优质资产，能够有效的降低资金风险，但符合条件的上市公司供应链金融资产相对稀缺，如果公司没有相关资源优势，贸然进入该领域，则适得其反。（五）充分考虑风险风险包括法律风险、市场风险、经济风险、信用风险等等。受到媒体影响，近年在p2p行业一拥而上，千军万马过独木桥的现象特别严重，媒体异口同声说融资租赁p2p业务市场前景不可估量，于是大量p2p平台布局融资租赁业务，监管办法出台，对贷款限额，融资租赁业务几乎全军覆没。
