实施顾问如何选择CRM项目选型

俗话说，信息化管理项目，三分软件七分实施十二分数据。从这里可以看出，实施顾问对于信息化项目的重要性。确实，实施顾问就好像一个高明的设计师，有时候即使材料差一点，但是，经过实施顾问的一番努力，也会开出好的果实来。相反，材料再好，若设计师不好的话，在最好也不能开出好的花来。　　所以，我们在CRM项目选型的时候，不仅要注重CMR软件的好坏，更需要关注项目实施企业的能力，看看实施顾问的能力。

第一类：保姆型的实施顾问

1、　　企业外部实施顾问跟企业内部的项目负责人的区别就是企业内部项目负责人对于项目的任何工作可能都需要其亲自参与、亲自指挥。而外部实施顾问的话，就好像足球教练，只需要在旁边发好司令就可以了，不能够自己下场去踢。但在实际工作中，很多实施顾问喜欢做保姆，在项目实施过程中，什么事情都是他包办了这么做，表面上看看企业可以轻松很多，但是，实际上对于企业是非常不利的。

2、　　一是因为 CRM项目是一个持续改善的信息化管理软件，随着企业管理水平的提高，CRM软件也需要廪咫錾净做相应的改善。也就是说，CRM软件不是一成不变的。作为外部实施 顾问，不可能一直呆在企业中，当软件上限之后，外部实施顾问就会退出企业的舞台。而企业或需要后续他们继续提供服务的话，就需要每年支付服务费用或者按次 进行收费。若这个项目是保姆型的顾问实施的，则当一个项目实施下来，由于用户甚少参与项目的管理，而只是一味的听从实施顾问的摆布，那么他们对于流程如何 调整与优化、部门之间如何协调、项目如何管理等等都没有概念，而软件项目跟实体项目的管理又有比较大的区别。所以，这就导致CRM项目结束，企业员工还没 有一个人可以担任企业内部实施顾问的角色，不能够承独立担起CRM软件完善重任。所以，这种保姆型的实施顾问，表面上看其来是为企业好;但是从长远的发展 看，对于企业是不利的。

4、所以，企业在选择实施顾问的时候，就需要通过各种渠道，如他以前实施的企业的评价，或者在跟他沟通的过程中听他的实施方法论，我们就可以判断出他到底是属 于保姆型的实施顾问呢还是教练型的实施顾问。若是保姆型的实施顾问，则企业选择时要当心了。若是笔者负责企业的CRM项目，则对这种类型的实施顾问会避而 远之。

第二类：纸上谈兵的实施顾问

1、　　在实施顾问队伍中，还有不少的人是没有实际工作经验的应届毕业生或者是没有这个行业实际管理的技术型人才。这种人有一个共同点，就是他们的理论知识很强，若让他们脱离企业的背景，谈CRM项目该如何实施，则他们谈起来时头头是道，可以长篇大论。但是，若碰到企业的实际业务问题时，他们就不知道该如何解决了。　　如企业遇上这种类型的实施顾问，会给企业带来如下危害。

3、　　二是当遇到问题时，他们不能够提出多种可行的解决方案供企业参考。这种纸上谈兵型的实施顾问，他们遇到企业的实际问题的时候，由于工作经验方面的限制，他们不知道其他企业在遇到这种情况下，是如何处理的。所以，他们也就不能够提出实际有效的解决方案供企业参考。而若有实际管理经验的实施顾问，他们可能在以前其他企业实施项目的时候，多次碰到过这种问题，也帮助他们解决过。所以，当他们现在项目实施过程中遇到类似的问题的时候，他们就可以轻而易举的提出一些可行的、至少在企业企业行得通的解决方案。企业可以根据自己的实际情况进行选择。而且，每一种解决方案有什么优缺点，在实施过程中需要注意什么问题、可能会发生哪些意外情况、该如何避免等等，这些都是有经验的实施顾问可以做到的。

第四类：缺乏协调能力的实施顾问

1、　　有些技术出身的CRM项目实施顾问，或者刚毕业的应届毕业生，他们有一个非常大的缺陷，就是协调能力不强。而对于CRM项目来说，需要在各个部门之间进行协调。如在CRM项目实施过程中进行需求调研、业务重组等工作，都需要实施顾问有一定的协调能力，能够对各个部门之间的矛盾进行协调。

2、　　如我在 CRM项目实施过程汇总，必须要面对一个矛盾，就是由于业务流程的调整，导致部门之间利益与权力的重新分配。如在实际工作中，客户信息的整理到底该如何做。如广交会回来，业务员会收集到很多名片，对于这些预期的客户，是否需要输入到CRM系统中去？在实际工作中，对于这些客户，管理是比较松散的，当客户协商失败时，业务员不会记录具体的原因，也不会就记录是否跟这个客户协商过;同时，作为销售总监，其也不了解到底有多少客户销售员真正的打电话联系或者上门拜访过;有多少是在样品递交阶段出现了失误，等等。

3、而若上了CRM项目的话，则必须把广交会上收集过来的有用客户信息，在第一时间内就录入到CRM卺肿蓦艚系统。以后，针对这些客户发生的所有动作，如打电话、上门拜访、递交样品、报价等等所有下订单之前的所有动作，都必须一一的在系统中记录清楚。如此的话，一方面可以避免同一个客户不同的业务员去追踪处理，从而引起客户的不满;第二方面，也可以避免漏掉一个客户，可以保证所有的预期客户销售员都联系过，要么打电话联系，要么上门拜访，并且，每一次的联系结果在系统中都有记录，如此的话，就可以节省很多重复性的拜访工作。第三，也可以防止飞单现象的产生，可以防止业务员把这些客户专卖给竞争对手，给企业造成损失。总之，上了CRM系统之后，对于这些企业预计的客户管理，使这个项目的一个基本功能之一。这就会对企业员工现在的工作方式作出调整，需要企业用户加强这方面的管理。员工的工作量就会增加。这些工作该由谁来做？这就需要实施顾问，帮助企业进行协调。而对于这些利益方面的冲突，一般若没有一定的手腕，是很难协调的。

4、　　我认为，作为一个实施顾问，在项目实施的过程中，应该掌握一些协调与项目把控的能力。