小米手机公司的营销策略探析

小米市场营销策略分析1、 小米手机产品策略小米手机自创始以来，就一直坚持“为发烧而生的”品牌理念。在产善飧琳宴品策略上秉承高配置的硬件作为支撑，深度定制的软件为依靠，并采用服务一体化的用户体验，让消费者感受到小米手机的非凡体验。 在硬件产品方面，小米以手机为基础，建立了一个全新的小米生态系统。采用以点带面代面的方式，多样化，整体化产品策略。如今小米公司的硬件产品包括小米手机，小米移动电源，小米音响，小米路由器等诸多数码配件及数码产品。 在软件层面，小米公司也在加紧建设闭合的用户生态系统， 前以成功建立了小米社区，小米商城，小米音乐等产品，在提高用户粘性，用户忠诚度上具有较好的效果。2.小米手机价格策略价格在市场经济中起决定性作用，直接关系着公司的收益。小米公司给传统手机公司造成了很大的冲击，原因之一就是小米公司采用了“高配置 低价格”的产品定价策略。将手机定价到成本价，不依托于贩卖硬件盈利，而转向软件生态系统等增值服务获利。另外，小米手机采取了期貨型的价格策略。采用网上预售，定时发货的策略，赚取电子零部件价格变动的利润。这种方式很好的控制了手机库存，减小了库存导致的损耗，从而增加了获利空间。3.小米手机渠道策略小米手机最主要的销售渠道是其小米官方商城，运用互联网销售模式，省去了中间渠道以及门店费用，从而降低了销售成本。小米公司与电信、移动和联通三大运营商合作，发售运营商绑定机。通过授权京东商城、天猫商城和一号店等线上电商平台，开拓电商运营渠道，提高关注度，提高销量。小米公司还与苏宁电器建立起了战略伙伴关系，通过苏宁线下实体销售渠道，满足消费者的购机需求。公司还与多家快递公司进行合作安全寄运货物。近几年小米公司还不断完善其线下体验店，维修网点的建设，基本覆盖所有一线城市。另外，小米还联合上游硬件供应商高通公司，制造业巨头富士康公司等行业巨头，解决了手机产能跟不上市场需求的困扰，这也是小米手机营销渠道取得成功的重要原因之一。4.小米手机促销策略小米公司之所以能迅速成功的重要原因之一就是其出神入化的促销策略——饥饿营销。小米公司的饥饿营销重点分为两步：第一步，地毯式宣传，强力造势。传统公司造势大多通过新闻媒体，电视，广告等传统媒介进行宣传。而小米公司则主要通过微博，小米论坛等互联网媒介进行推广，并且通过积分奖励的方式，鼓励其忠实粉丝进行口碑宣传，扩大知名度。最后通过高调的产品发布会为品牌强力造势。第二步，营造“供不应求”现象，通过限制出售手机控制市场，利用消费者“买不到才是最好的”心理因素，人为控制产量，以达到预计的供求关系。维持较高的产品售价和利润率，不断提高预订门槛，让消费者争先购买。就这样一步步完成产品控制，实现公司效益最大化。5、售后服务采用上门退换货、建立维修自检点、返厂维修的方式。同时，遵循国家三包政策，七天包退，十五天包换。 上门退换货服务：由凡客的“如风达快递”承担，覆盖全国20多个城市。用户在电话联系小米客户服务热线确认手机需要返厂维修后即可由快递上门取货。 自检点服务：小米开放一些自检点帮助用户检测出现问题的手机是否需要返厂维修。 此外，随着小米手机的热卖，小米公司也加强了服务网点的建设，除了北京总仓外，新增上海、深圳两大仓储物流中心建立完毕并全面投入使用，目前在全国已有包括北京在内的三大仓储物流中心。从小米1S的发货速度来看，5天就完成了20W台的出货，日均发货量可以达到4万台。随着服务网点的增加和扩大,使得小米手机的销售和发行量逐渐增加,扩大了手机的市场以及保证了售后服务,手机可信度提高. 除此之外，全国小米之家已建立30家，完成了272个城市382家特约维修中心的建设。6、小米手机的优缺点优点：高端做工和舒适的手感、性能出色的双核处理器、4英寸大屏幕、完美的基本通话、MIUI界面适合国人使用、无锁系统。缺点：发热现象没有彻底解决、电池续航没有太大改观、摄像头拍照差强人意。7、成绩小米公司从2010年成立至今仅仅7年，小米公司创始人雷军引用IDC的数据资料证明了小米手机在中国市场的霸主地位，2015年排名中国市场第一，达到6491万台，目前小米公司估值460亿美元，而电脑巨头联想公司做到市值100亿美元用了30年。小米公司作为互联网时代的营销王者，市场营销策略应用的出神入化。以后工作的规划与建议：从消费者购买决策过程来分析及制定营销策略。确认问题分析：消费者确认自己需要的是什么，需要是一切购买活动的起点。需要由内在刺激和外在刺激唤醒，需要被唤醒后可能逐步增强，最终驱使人们采取购买行动，也可能逐步减弱以致消失。营销策略：现今随着手机的普及，人们对智能手机提出了更高的要求，小米手机应根据人们的需要开发更多功能，提高性能，来满足消费者多种需要和多层次需要，吸引更多消费者购买。信息收集分析：由于被唤起的需要并不能立即得到满足，而是随着累积需要由弱变强，消费者逐渐拥有高亢的注意力并积极的收集信息。营销策略：针对这一阶段，应根据不同信息来源对消费者的影响程度的不同来设计信息传播策略，如消费者对所有信息的信任程度中，经验来源和个人来源最高，其次为公共来源和个人来源，最后是商业来源，因而小米手机主要还是要从根本上提高其手机质量，消费者很满意的话不仅以后自己会买该产品，还有可能和亲朋好友推荐小米手机，赞美它的性能好，那样的话就会有更多消费者购买产品。备选产品评估分析：消费者在获得全面的信息后就会根据这些信息和一定的评价方法对同类产品的不同品牌加以评价并决定选择。消费者的评价行为涉及产品属性、品牌信念、效用要求、评价模式四个方面。营销策略：对于产品属性，顾客偏爱手机的硬件，配置较其它同款手机高很多，所以我们应主打手机的性能和配置，跟上目前的主流高端配置。属性可定位为：性能好，配置高，价格低。而品牌信念，可向消费者宣传小米的国产品牌，宣传近年来国人购买小米手机的疯狂和销量大的事迹，以此来提高品牌影响力和信任度。对于顾客的效用要求，可以提高小米各个方面的效用来尽可能满足顾客跟高的需求，如提高手机屏幕分辨率，使画面更清晰细腻，提高手机拍照像素，现在一般手机都是800万象素，可以通过技术手段提升至1000万象素以上，让消费者有更好的拍照体验。购买决策分析：消费者购买意向到实际购买之间的介入因素有他人态度和意外因素。营销策略：为了保证消费者购买小米手机受到意外因素的正影响而不是消极影响，对小米手机的售卖商店的营业员必须要进行严格培训，训练他们成为一个有耐心、大方得体、细致懂礼貌的销售人员。购后过程分析：现代市场营销观念最重要的特征之一是重视对消费者购后过程的研究以提高其满意度，它包括使用和处置、购后评价、购后行为三个阶段。营销策略：手机作为一种高频率使用产品，营销人员可通过调研观察使用小米手机的消费者如何使用和处置产品，如果使用频率不高，应努力改进，提高质量开发更多功能，来使消费者使用频率提高，增强其对购买决策正确性的信心。另一个针对消费者的购后评价的预期满意理论，小米手机在做宣传推销广告时，应实事求是，不夸大产品功效，此外，也当采取有效措施减少消费者的购后失调感，例如当小米手机售出后应定期与顾客联系，感谢购买，提供咨询帮助，并指导使用，或是提供一定期限的维修保养服务，征询改进意见等，还有必要建立良好的沟通渠道处理消费者意见并迅速赔偿消费者所遭受的不公平损失。通过这样做让消费者产生一种信赖心理，对小米手机也更加忠诚，以后会重复购买并推荐该产品给亲朋好友。二、从影响消费者购买行为的个体因素来分析制定营销策略消费者的感觉与知觉分析：消费者的感觉与知觉属于消费者的心理因素，是消费者认知过程的两个阶段。营销策略：针对消费者的感觉和知觉，手机应在产品开发、产品定位、使用方法、促销方法、广告设计中考虑消费者对手机外观、配置、功能、分辨率的高要求，设计相应的市场营销组合策略。传播小米手机功能强大，配置比同类产品高的多，价格公道的信息，从而形成有利于本企业的知觉过程和知觉结果。、消费者的个性分析：消费者都有属于自己的意识倾向，决定着人对现实的态度以及对认识活动对象的趋向和选择，主要包括需要、动机、兴趣、理想、价值观和世界观。需要与动机是个性的重要构成部分，是影响消费者行为的重要因素。需要是个体对内在环境和外部条件的较为稳定的要求。需要可直接引起动机，驱使人朝着特定目标行动。马斯洛需求层次理论将人类的需要分分为由低到高的五个层次，即生理需要、安全需要、社交需要、尊敬需要和自我实现需要。营销策略：一针对部分消费者为青年群体，他们喜欢看电影、玩游戏，听歌的娱乐方式，设计时可以使小米手机比其它手机更轻更薄，屏幕更大，4.5英寸或5英寸，提供强大的图形能力，堪比XBOX游戏机，改善拍照功能，如在暗光下也能拍出明亮的照片，或配置索尼像素技术和飞利浦闪光灯为喜爱拍照的年轻人提供高象素体验和更多专业玩法，采用更好音质的系统和技术，为消费者带来更好的音乐享受。为了青春个性张扬，小米手机还可以设计多款各色的彩壳，风格颜色的不同更得年轻人的欢迎。根据马斯洛需求层次理论，小米手机可将其定位于满足人们社交需要的电子产品，且与苹果手机相比，其价格低廉，是一种对满足低层次需要的购买者提供经济实惠的商品。经济因素、生理因素与生活方式分析：经济因素是决定购买者行为的首要因素，决定着能否发生购买行为以及发生何种规模的购买行为，决定着购买商品的种类和档次。生理因素决定着对产品款式、构造和席位功能有不同需求。不同生活方式群体对产品和品牌有不同的需求。营销策略：一般在一个国家中，低收入和高收入群体较少，而中等收入群体占绝大多数。所以小米手机应将其价格定位在中等左右，让更多的消费者能买的起其产品，也可凭借其价格优势吸引更多的顾客。另一方面，小米手机可以针对其国产品牌手机，向广大消费者宣传爱国意识，鼓励更多的爱国主义者购买小米手机。此外针对社会中的环境保护主义者，小米手机可以推出环保包装盒，采用可回收材质。