家居建材销售中如何进行”买点塑造“

1、买点于卖点根本就是两码事，我们在门店日常销售中，不能把“卖点”当“买点”用，更不能一味的表现产品的卖点而忽视了顾客买点的重要性，可以说，门店产品卖不好，根本原因还是出在“买点”上。

2、产品同质化越来越严重的今天，不应只侧重于“产品卖点”的自我表现，更加重视对“消费者买点”的重视挖掘！那么，我们在门店日常销售工作中，应该怎样通过有效的产品“买点”塑造，达成成交呢？在消费者选产品的每一步，我们应该怎么做呢？以下带来具体步骤:一、卖点必须转化为买点二、买点制胜需知攻心为上三、营造买点的过程四、让买点成为品牌竞争力

3、一、卖点必须转化为买点一个产品可以有无数个“卖点”，但是符合顾客购买需求的可能就那么几个或者 一个，唁昼囫缍这个时候我们要注意的就是把“卖点”转化为“买点”。话术引导：“大哥您好，鉴于您家有小孩，环保一定是非常重要的对吧？出来买家具，买的不就是一份健康跟保障吗?那我们这款产品呢？材质是采用零甲醛的xx材质，您看油漆啊，采用无毒水性漆，还有啊~小孩在家害怕磕磕碰碰的对吧，您看我们这款餐桌，就是考虑到家里有小孩的这种情况，采用边角弧形设计，可大大降低小孩磕碰受伤的风险呢......”上面只是简单列举话术，各位同仁在使用时一定要根据顾客关注点来进行买点设置，让顾客觉得我们是真正站在他的角度看问题，这样子，离成交还远吗？

4、二、买点制胜 攻心为上攻心为上，温情制胜，要让顾客真正感受到我们是为了他好，一切从顾客需求出发，为顾客之忧而忧，为顾客之虑而虑，如此下来，为顾客想到他自己都没有想到的细节，顾客会充分信任你，成交当然就不用说了，说不定还会有意外的收获哦。大哥您好，针对您家现在的装修情况啊，我个人觉得您家洗手间的淋浴外还是要做隔断。不能图省事拉一个浴帘了事，实际很不方便，水流满地。后期很不好 打理，而且您看，我们这款产品不但很符合您家的搭配风格，而且从预算上来讲，也是非常合适您的！一名顾客背后站着50名潜在顾客，永远不要低估顾客口碑对你销量的影响。

5、三、营造买点大家完全可以把营造买点的过程当作引导顾客购买的过程，消费者受到内外部动机刺激，产生购买需求（外部刺激绝大部分来自于导购员的引导），购买需求就是我们塑造买点的依据，即买什么？有什么样的要求？要达到什么样的目的？我们再根据消费者需求，为其有针对性的塑造买点！注意：只有真正了解顾客真正需要什么，我们才能推荐更加准确更加符合消费者修去的产品啊，才能更好的为消费者提供服务，提高顾客的满意度，成交也就更加方便了。

6、四、让买点成为品牌竞争力。我所理解的让买点成为品牌竞争力，在于通过充分了解自己的目标群体消费者，有效为每一位进店顾客做好买点塑造，为每一位顾客选到称心如意的产品，如此一来，消费者之间的口碑传播会自然而然成为品牌区别于其他品牌的途径，提高品牌竞争力！