车城氏教你开化妆品店要点

1、一个乌漆墨黑的店，较之于一个灯火通明的店，客流量的偏少也就不难理解了。我们在早期的“店铺照明”行销调查中，发现83.2%门店老板，认为门店的照明系统，能不开就不开，能少开就少开。他们忽视了灯光不仅仅有照明作用，其实还有一个很强的集客功能。从生理角度来讲，人都是有趋光性的，在一字摆开的门店前，消费者最先看到的，一定是那个最亮的店，这在集客基数上，就已经先胜一筹。

2、色彩绚丽的、立体动态的、光线强烈的助销物料，也是提升门店集客质量的好办法。过去理发店门口的三色柱，现在很多门店应用的门头电子显示屏都是这类助销物料。当然，由于行业限制和空间限制，上述说的两种不一定适用，但是通电的立式灯箱或者是挂在墙壁上的小灯箱，确是每个门店可以尝试的助销工具。

3、应该要梳理一下，自己门店消费者的习惯行走动线在哪里（通常消费者的习惯动线是从右往左的行走路线）？这个动线一定有，有些只是自己没有注意而已。有些门店说，我的门店也就一亩三分地，消费者一进来，就能芬简砝鬃看得一览无余，哪有什么行走动线？这是方向引导中我要说的第二问题：再小的门店，也要进行隔断。不一定要用装修材料进行隔断，用中岛或者用产品打堆头，尽量让门店显得拥挤或者充实些，可以更好地引导消费者仔细看你的产品。一览无余的门店较之于曲尽通幽的门店，无论是在产品的陈列面积上，还是在消费者的行走引导上，都存在明显的缺陷。

4、就是在动线引导上，一是要顺应消费者的习惯动线，这可以用灯光进行配合。现在很多门店的灯具都是用导轨射灯，可以把习惯动线上的灯具换成功率更大的光源，或者把非动线上的光源换成功率偏小的光源。二是可以通过堆头隔断或强光的引导，将消费者引导到你希望消费者行走的线路上来；三是要注意，在灯光的引导上，打光方向不要正对在行走动线的消费者，以免眩光引起消费者行走时的不适感，基本原则是：打光方向与消费者行走方向一致

5、在产品推荐上，一般讲究按品类、按色系、按形状分类陈列。虽然依据行业的不同，存在着谁先谁后的问题，但也有一些基本原则：与消费者视线垂直的陈列面，同品类、同色系、同形状的产品一定以“列”的方式呈现，而不是“行”的方式呈现。因为这样能迫使消费者看到更多的产品，而不是仅仅限于和视线平行的产品。扩大消费者视线范围的第二个方法是，在陈列盲区（一般是底部或者底部）的货架部分加装灯管或者打光，以起到突出吸引的作用。

6、需要特别推荐的产品，一定要想办法陈列在消费者的习惯动线上，无论是用创意堆头的方式，还是灯光牵引的办法。在产品摆放的创意造型上，可以鼓励店内的员工进行集体创作，现在的超市里用节能灯摆成一个大灯泡，药店用药盒摆个无敌风火轮，都是很好吸引眼球的学习范例。

7、视觉销售在促销达成上也有很明显的作用，比如我们前面提到的，有些订单，消费者购买意向非常明确了，结果最后订单还是不翼而飞，为什么？有些门店在商品的存储和保管上非常叨斧杼镲随便，运输上也非常野蛮，导致商品的外包装要么灰尘污渍斑斑点点，要么破烂不堪，反而认为只要里面东西没有损坏就没有问题。这会给消费者一个什么印象：不是店里的东西动销太慢，就是产品可能是个二手货。我曾有一次去一家非常出名的便利店购买生活用品，看到洗发水上那厚厚的一层灰，果断另换了一家。很多门店对产品的清洁度和完整性，没有对应的管理措施，认为大不了让厂家换。其实更多时候是损失的现实的销售机会。