教你在销售过程中如何分析人物性格

1、冲动型

 

  表现：心直口快，善变，容易激

        动

  方法：平心静气观察

2、沉着稳健型

 

  表现：丰富购房知识，对房屋

、建筑、市场行情相对了解，处

理问题相对冷静，对新事物比较

容易接受，但小心，考虑问题全

面，周到。

方法：对产品深入了解，平常

心态，不厌其烦讲解层层递近，

给客户信任感。

3、  多疑谨慎型

  表现：疑问较多，外表严肃且反

  应冷漠，反复询问，反复观看，

  不信任，话少，在初期很难产生

  信任。

　方法：详细解说房屋优势，把细

  节告诉他解除  防备心理，防备

  意识，了解他的购房需求，心 

 

  理，解除戒备心理，讲话不能讲

  大话，要恰到好处。

4、 

犹豫型 

  表现：精神与动作飘忽不定，交

  往过程难扑捉到真实的信号。

 

  方法：在不伤害客户心理的情况

  下，帮他做决定，以专家型，朋

  友型的情况帮他做决定。

5、 

果断型 

  表现：动作积极，眼光有力，做

  事干脆利落做风充满自信坚决。

 

  方法：认真听他讲问题，寻找兴

  趣点话不用多，对关心的话题对

  比法介绍

6、 

无知型 

  表现：对购房、相关知识一无所

  知，他的心理思想过程，问题杂

  乱，无绪、问题甚至幼稚，比较

  认真，比较喜欢听你的问题。

 

  方法：掌握谈判现场主动权，设

  定顺序，态度要诚恳，友善，不

  要在客户前表现优越感。

7、 

挑剔型

  表现：主观性强，心思细密，喜

  欢挑毛病，价格，配套，表现欲

  强。

 

方法：给予适当的恭维，交流，切忌不要与客户发生某个观点的争论，不要强调扩大自己的优势，交流过程中可以多问“你怎么理解”或“你怎么处理”

8、

从众型

  表现：心理负担重，常常没买就

  问，好买不好买，什么人买的

 

  多，容易受别人感染，相信现

  场，不相信别人。

 

  方法：要会制造环境，重点介绍

  优势，不要被他缠住，要显得非

 

   常忙碌，客户多，成交气氛浓

烈。

 

9、 

贪小便宜型

 

表现：对小事看得重，对钱看得

紧，有什么折扣，优惠，礼品等。

 

方法：利用优惠，但不能透漏底

盘。

10、  女士当家型

  表现：前沿阵地是男士，也有女

  士侦察。

   方法：寻找她认知的问题，女

  士感性，加快决定进程，降低抵

  触情绪，寻找共同话题，建立信

  任感，容易介绍客户。

11、 

男士当家型

 表现：以男士为中心

 方法：不能过分热情，眼睛不能

  盯视对方太长时间，要随意，同

  时也要关注女方的感受。

12、 

高傲型

表现：趾高气昂，表现自己与众不

同的一面，总之为自己是领导型人

物，傲慢。

 

方法：诚恳，谦虚，平和心态，面

带微笑交谈。