时尚买手培训之产品定价策略

对于时尚买手来说，采买组货环节中的产品的定价，将直接影响本企业或品牌在市场中的被接受程度，同时还会影响品牌价值以及企业或店铺的销售收入和利润。本经验将分基础篇，提升篇，实战篇为大家讲解不同阶段时尚买手的定价策略

2、了解影响买手定价变化的因素影响买手定价变化的因素有五点：成本、市场需求、竞争、渲舫蒇芘服装市场特点、市场占有率。1、成本在正常的市场环境下，采购的成本是决定产品价格的最本质的因素。在市场竞争中，低成本在定价时往往具有较大的主导性，易于保持竞争优势，并能得到预期的利润回报。2、市场需求对于需求，主要是了解服装的市场需求弹性。需求弹性大的服装，价格一经调整就会立即影响市场需求;而需求弹性小和无弹性的服装，调整价格一般对销售量无大影响。所以，如果某一时期在某一市场上对某一服装的需求量是增加的，则可以采取适当的提价措施;反之，则应适当降价。3、竞争在竞争的市场上，买卖双方都只是价格的接受者，而不是价格的决定者，价格完全由供求关系决定。在这种市场条件下，买卖双方的行为只受价格因素的支配，所有的促销活动都只会增加服装的成本，因而使任何促销活动都成为不必要的事情。4、服装市场特点服装市场特点包括消费者购买频率、服装自身特点两个部分：①消费者购买频率购买频率影响着服装周转率。购买率高，则周转率高，应薄利多销，对于一般服饰店较适用，而高档服饰，则周转率低，在利润率上应定的高一点。②服装自身特点服装本身的质量水平，决定了定价的高低，特别在服装行业，更为突出。5.市场占有率通俗的说，就是服装在市场中的竞争优势。如果服装在竞争中处于优势，可以适当采用提高价格的策略，反之，则应采取低价策略。小规模的服装店往往不能依据自己服装的成本及预期利润自主定价，而应依据同类服装的大规模店的价格定价，即你涨我也涨，你落我也落。

二.提升篇

1、新产品定价新服装的定价是一个十分重要的问题，新服装能否及时打开、满足、占领市场与能否取得满意的效益有很大的关系。一般情况下，有两种新服装定价策略：高价策略与低价策略。这两种形式各有利弊，所以多数情况下，是把新产品的价格定在“撇油定价”和“渗透定价”之间，取适中的价格，即满意价格。名词解读:撇油定价策略：是指把新产品的价格定得很高，以求在短期内把本钱赚回来的定价策略，这种策略常用于各大服装，奢侈品牌；渗透定价策略：渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。

3、折扣定价服装店为了达到扩大销售和加快资金周转的目的，可以根据不同情况给予中间商或顾客以某种折扣。这种折扣定价策略使生意更加灵活，而不用改变原有价格。

三.实战篇

1、买手定价实例讲解假设服装店主对货品成交的期望毛利率为40%(这里指的毛利率是指成交额减去进货价与成交额之比)，贵宾卡折扣为8.8折的话，那么，服装店主的加价倍率为1.9倍。为什么是1.9倍呢?举例说明：假设A款连衣裙进货价为50元，那么A款的零售价应定价为：50元X1.9=95元我们先验算一下：95元X0.88=84元(84元—50元)÷84元×100%=40%　　又例：假设B款小西装进货价为80元，那么B款的零售标价为：80元×1.9=152元我们继续验算一下：152元×0.88=134元(134-80)÷134×100=40%。　　结论：40%毛利率的店其零售定价统一公式为：进货价×1.9，当然，在定价中，尾数我们可以统一规范一下，比如，规定尾数只能是三个数字之一：5、8、9，如上述B款小西装152元实际定价应为155元。同理，如果期望毛利率为50%，折扣8.8折的话，其零价定价公式为：进货价×2.3。我们可以同样根据上面的思路去验算一下，这样的定价其最终的毛利率肯定是在50%左右。

2、其他定价方法相关服装定价，也就是产品组合定价。服装店对其相关服装进行组合分析与评价，从中找出一组满意价格，从而使整个产品组合利润最大化。在相关定价策略中，主要有以下两种定价方式：1、产品线定价产品线定价的实质就是为每个细分市场确定一个恰当的价格水平，同时确定好各相关服装间的"价格样级"。2、连带服装定价服装店定价时，除了给主服装定价外，还必须给连带服装定价，并同时考虑两者间的价格配合。例如，裤子与皮带的定价等。