如何做一个好的电销人员

1、在通话结束时我希望客户做什么？

客户为什么要按我的建议采取行动？

我能给客户带来哪些利益？

2、开始一个富有吸引力的开场白

探询客户需求

根据客户的需求进产产品介绍

处理客户顾虑

在电话中把握机会达成协议

3、问候/自我介绍

建立关系（相关人或物的说明）

介绍打电话目的（运用技巧，吸引客户注意力）

确认对方时间可行性（可选）

转向探询需求（以问题结束）

4、提及他现在可能最关心的问题

引起对方的兴趣

赞美对方

提起他的竞争对手

谈到他熟悉的第三方

谈到你曾看到过最近有关他们的报道

引起他担心和忧虑

提到其他人的经验（创造气氛）

提到你曾发过邮件

5、客户目前面临的问题、困难和不满。

问题询问的目的是发掘潜在的需求。

当你发掘越多的问题点――潜在的需求，就会有更多的机会将它们发展为明确的需求。

事实证明成功与不成功的销售在于问题询问的技巧

6、反映目前这种情况所产生的结果、影响。

目的是将客户的注意力由问题点转移到所带的后果

以间接的方法引导客户了解自己明确的需求。

引导客户讲出或让客户意识到解决问题后，所产生的价值、重要性和利益。

目的是将客户的注意力引导到解决方案上

7、客户的顾虑主要以以下几种形式表现出来：

客户拖延做决策

客户对你的建议不太感兴趣

客户不太信任你

客户对你所讲的有些误解

你无法满足客户的某一具体需求

8、倾听客户的担忧，确认真正的反对理由

站在客户的角度为其分忧解难

对于客户的担忧加以解释，以确认问题的        真正所在

针对客户的忧虑，提出合理建议

对于提出的建议，要征求客户的最终同意

9、规避防范异议

认清客户根本异议

总结归纳核心异议

扩大兴趣点忽略异议

反异议为卖点

讲成功故事

10、观念：无论看法是什么，我们的观念就是你一定会买的，假设成交。

假设客户同意

引导客户核对订单

技巧性地运用某引起限制，以促使客户下决心。

技巧性的运用二择一法（定下较高目标）

让客户知道其实办理手续很简单

找到客户最后关心的一个问题并想办法解决。

总结客户的问题，并解决。