导购技能提升
导购技能进阶必备知识库
什么是销售要点的5W+1H?
1、五个W为：•WHO(何人）,•WHERE（在何处）,•WHEN（何时）,•WHAT（需要什么）,•WHY（为何需要）,
2、一个H为：HOW（如何做）
为何将商场比作战场？
1、因为在市场经济的前提下，商业竞争越来越激烈，尤其体现在家电行业。所以，商场上的各种行为如同战场一般，
2、比如：展台=阵地;导购员=战士;商品-武器;推广技巧-战术策略;而广告则是空军支援。
3、ROADSHOW(路演)则是每一次主动出击的战役。
什么是彩电促销理念？
1、我们卖什么人们就买什么；
2、产品是“卖出去”的，而不是“被买去”的
进入商场的消费者由几种类型？
1、分三类： 一是纯粹闲逛型； 二是浏览商品型； 三是确定目标型。
什么是“纯粹闲逛型”消费者的特征？
1、进店后与同伴聊天，说笑，行走散漫，凑热闹等；
2、他们是你的潜在消费者，有可能成为冲动型消费者。
什么是“浏览商品型”消费者的特征？
1、进店后，在观看商品，但没有专注某个牌子的商品，神情自若，说明他们在做收集工作；
2、应尽可能让他们在轻松的气氛下浏览商品，适时介绍，他们会成为你明天的消费者。
什么是“确定目标型”消费者的特征？
1、进店后，步伐较快，直冲目标商品而来，然而在目标展台前做出各种心理所体现的行为，这些人是你今天的消费者。
为什么说发掘消费者的“购买动机”如发掘金矿一般？
1、因为消费者购买动机是购买的决定因素，它深藏于每个不同类型的消费者的心中；
2、你摸准了消费者的购买动机，就等于找到了进入宝藏的钥匙。
消费者有几种购买动机？
1、有十种购买动机： 一是求实用；二是求低价； 三是求方鲫蛏费犁便；四是求环保； 五是求美观；六是求名牌； 七是求名牌；八是求新意； 九是求攀比；十是求偏好。
2、每个消费者在心中都会有一个排序，你找到每个消费者不同的动机排序，满足前三位动机，则可成交。
什么是消费者的购买动机？
1、浏览 →兴趣→ 联想→ 欲望 →权衡 → 信任→ 决定→ 满足
对浏览和收集阶段的消费者，导购员要注意什么？
1、此阶段消费者头脑中没有明确的购买意图，所以，我们要提高展台的吸引力，将展台情写硎霈规范摆放布置好，并对消费者产生视觉冲击里，刺激他们，吸引他们来到展台前，让他们对留下良好印象，并使之沉淀积累起来，
2、他们将会成为你的潜在消费者。
对有兴趣的消费者应注意如何推销？
1、•一般来讲，与这些消费者比较容易沟通，但要注意几点：一是迅速认识到他们感兴趣的原因所在；二是发展他们的兴趣，使其产生联想；三是如果发现他们的兴趣对促销产品有偏差时，也不要打断靓脘堤窳他们，而是……… 引导到正确的方向上来。
消费者在“联想”阶段应如何处理？
1、应创造出一个便于联想的现场及语言气氛，给他一个空间。如询问： 这双鞋是准备搭配设么类型的衣服？ 是裙子还是裤子? 是……………………?
产生消费欲望的消费者有何表现？
1、他们会以商品已属于自己的假设来考虑问题，表现出对商品的赞赏及爱不释手。
在购买心理过程中为何将“权衡”放在“欲望”之后？
1、因为消费者被我们的展台、POP吸引，产生冲动，联想出欲望来，并不等于马上购买，我们的产品是中高档产品，要付出一定的代价（金钱）才可获取，
2、所以，必然有一个思想斗争的过程——权衡。
“信任”可以分为几类？
1、•分为三类： 一是相信导购员； 二是相信商场； 三是相信商品（包含公司，品牌文化）
为何有时消费者会突然决定购买？
1、•这有三种可能： 一是消费者以长期调研污僻莆姆产品了； 二是他们是产品的忠实消费者； 三是口碑宣传的结果。在鞋服产品中，冲动型消费是比较多的。
如何理解消费者实现购买后的“满足”？
1、•实际上，“满足”有两层含义： 一是得到称心商品的满足感； 二是对导购员服务的认可。 前者是理性的结果，后者是感性的结果。
影响消费者购买动机有几个因素？
1、•一是商品因素 ••二是媒介因素 ••三是经营因素 ••四是社会因素
什么是商品因素？
1、•一是商品品质（包括外形款式，质量，产品体现的风格等内容）；•二是商品的价格。
什么是媒介因素？
1、•一是广告（媒体）•二是陈列（现场）•三是口碑（信任）
什么是经营因素？
1、•一是良好的购物环境；•二是优秀的促销人员。
什么是社会因素？
1、消费群体中依据其年龄，性别，收入，性格，气质等可以划分出不同的商品适应群，根据各地情况，揣摸出适合自己促销的方式来接待各种不同的消费群体。
2、如：的时尚运动适用于青年人消费群，舒适休闲适用于中老年消费群等等。
消费者反感什么样的导购员？
1、•一是服务不好•二是太主动•三是紧盯不放
过激推销的害处在哪里？
1、•一是急于推销会引起消费者警觉，对商品晨月鲈蜉质量与导购员产生不信任感•二是给有心购买的消费者产生一种可以多开条件的暗示，反正你在急于推销
导购员的站立位置如何安排？
1、•在展台前，一般情况是： “一人站中间，二人站两边；三人一条线”• 在做Roadshow（路演）时另行安排
为什么说展台前无小事？
1、•展台是我们导购员的工作场所，是我们的前沿阵地，任何一个小环节有问题都会影响消费者的想法
2、•因为他们的消费过程本身就是一个思想斗争的过程，稍有疏忽就会功亏一篑