导购技能提升？

1、五个W为：

 •WHO(何人）,

 •WHERE（在何处）,

 •WHEN（何时）, 

 •WHAT（需要什么）,

 •WHY（为何需要）,

2、一个H为：HOW（如何做）

1、我们卖什么人们就买什么；

2、产品是“卖出去”的，而不是“被买去”的

1、有十种购买动机：

    一是求实用；二是求低价；

    三是求方便；四是求环保；

    五是求美观；六是求名牌；

    七是求名牌；八是求新意；

    九是求攀比；十是求偏好。

2、每个消费者在心中都会有一个排序，你找到每个消费者不同的动机排序，满足前三位动机，则可成交。

1、此阶段消费者头脑中没有明确的购买意图，所以，我们要提高展台的吸引力，将展台规范摆放布置好，并对消费者产生视觉冲击里，刺激他们，吸引他们来到展台前，让他们对留下良好印象，并使之沉淀积累起来，

2、他们将会成为你的潜在消费者。

1、他们会以商品已属于自己的假设来考虑问题，表现出对商品的赞赏及爱不释手。

1、因为消费者被我们的展台、POP吸引，产生冲动，联想出欲望来，并不等于马上购买，我们的产品是中高档产品，要付出一定的代价（金钱）才可获取，

2、所以，必然有一个思想斗争的过程——权衡。

1、•这有三种可能：

   一是消费者以长期调研产品了；

   二是他们是产品的忠实消费者；

   三是口碑宣传的结果。在鞋服产品中，冲动型消费是比较多的。

1、•一是广告（媒体）

•二是陈列（现场） 

•三是口碑（信任）

1、消费群体中依据其年龄，性别，收入，性格，气质等可以划分出不同的商品适应群，根据各地情况，揣摸出适合自己促销的方式来接待各种不同的消费群体。

2、如：的时尚运动适用于青年人消费群，舒适休闲适用于中老年消费群等等。

1、•在展台前，一般情况是： 

   “一人站中间，二人站两边；三人一条线”

• 在做Roadshow（路演）时另行安排

1、•展台是我们导购员的工作场所，是我们的前沿阵地，任何一个小环节有问题都会影响消费者的想法

2、•因为他们的消费过程本身就是一个思想斗争的过程，稍有疏忽就会功亏一篑