二手房带看的知识

一.带看技巧

1.带看准备技巧

u守时，提前几分钟到，做好迎接准备。

u注意仪容娄茄固妁仪表，男职员要打领带，女员工不能着奇装异服，夏天不能衣着暴露。

u对该小区的一些情况进行一定的了解，带看前最好了解房子的基本情况，如户型、装修等，做到心中有数。

u提前想好带看路线和看房过程中要提出的问题。

u思考怎样把房屋的缺点最小化、优点最大化。

u如带看的是有人住的房子，提前20分钟左右到房东家中与其进行沟通，为看房后成交打好基础。

u约客户看房时地点必须约在附近，千万不能约在此房的楼下，提前5分钟在约好的地方等客户让客户填写看房单，并且告知他们公司的佣金.

2.带看过程技巧

u对房子的缺点可先与客户指出，显得你为客户着想，以便取得客户的信任，但应立即用更大的优点来掩盖缺点，转移其注意力。

u进入房间后，让客户自己看、自己思考，不要让客户产生强买强卖的厌恶感。

u随声携带名片并找机会将其送给客户。

u在带看过程中，可以和店里同事配合，比如让同事带其他客户也来看此套房子，以便让客户产生紧迫感。

u如果是需要改动的户型，房产经纪人可以给客户建议怎么改动、怎样装修。

3.带看后结果处理技巧

（1）初看既定客户的处理技巧

前期全面掌握客户需求的同时，经纪人一定要做到准确配对。

（2）重复带看客户的处理技巧

有60％的客户都喜欢当天看完后回家考虑，并且让家里人及从事房产这一行业的朋友提出一定的意见。针对这样的客户，经纪人要做到以下几点。

u准确地配对，让客户感觉找到一套满意的房屋。

u第一次带看前告知客户带看不收费，但很辛苦，希望他把能做主的人都带上。

u在带看过程中对客户进行技巧性销售。

4.回访工作技巧

根据情况安排回访时间，询问客户意向，告诉他现在还有人在看房，促其尽快做决定，再借其他客户之口报价，约他到店里来详谈。若客户表示还要考虑一下，一定不要强买强卖，要表示理解，但一定要让他抓紧，否则会失去这套房子。若看不出这个客户的购房意向，可以推迟两天再做回访。

二.带看常犯错误

1.过于迁就客户

顾客买房时通常会比较谨慎及犹豫，这就需要我们进行推动，约客户看房时不要问“您什么时候有时间看房”,这样问大部分都会得到同样一个答案：“有时间再约吧。”因而，约客看房时，我们一定要争取强势，直接问他：“你是上午有时间还是下午有时间？”尤其对一些热盘，如果约客户约得晚，就只能看着别人成交了（我们一定要把这些信息巧妙地传递给客户，让其产生紧张感，然后抽时间来看房）。

2.见面不知如何沟通

3.胡乱吹嘘，不熟悉环境与楼盘

4.没有在看楼过程中了解客人真正意图及所需

u希望的价格、面积、户型。

u几个人住，谁是购房的最高决策者。

u置业所考虑的地点（买房的动机:自住、投资、为工作、为生活、为孩子上学、为父母等）。

u需要在什么时候要买到房子，看房花了多长时间。

u买楼的动机——是自住、是投资还是个给老人家住等。

5.看楼时只做带位员，不会解说

（1）入到房屋里面时不知讲什么

（2）不知道业主姓名

（3）不知业主背景、放盘的原因

6.看楼后不送客

7.看完就走

8.看完房后没有向业主回复客户的情况