贡献给健身俱乐部管理者：营销误区及解决对策

文/金钥匙

随着会员健身要求的日益增高,健身俱乐部的经踣蛟砻遐营已面临严峻考验——是在整合管理的基础上适应日益增长的客户要求，还是靠以往的价格战、概念炒作换来流动消费？大多数健身俱乐部因缺乏经营目标和管理发展战略，发展已陷入盲目追风的误区。这种盲目既表现在健身俱乐部管理者素质的参差不齐上，更表现在健身俱乐部广告宣传方面缺乏有效的指导。大致说来，健身俱乐部的营销误区主要集中在四方面：

一、缺乏战略定位，没有解决好客户对象

老板只知道进门是客，却弄不清楚自己的核心客户在哪里，结果难免客来客去都是流水客，留不住忠诚客户。具体表现在：

1、店内从来不建客户档案，会籍顾问只凭面孔记人，等意识到客户好久没来时，客人早已成了别家的座上宾；

2、会籍顾问或顾问只对新客户笑脸相迎（因为可以拿到提成），老客人因感受不到尊重而离开。

3、盲目听信客户意见否定自己，改变产品、降低价格或大举装修，在缺乏分析的基础上，做出许多错误决策。

要知道，不同的客人要求也会有很大不同。挑剔的客人也许只代表了其个人观点，如果不加分析就全盘接受往往会令健身俱乐部做出错误判断，这是客户管理缺乏针对性造成的盲目反应；还有许多健身俱乐部老板在广告宣传上称自己既是健身专家又是减肥高手，如此广泛的内容和专业定位，怎能不让客人心存疑虑？这是在特色也即卖点诉求上缺乏准确定位。

解决办法：找出长年在自己店中消费的忠诚会员（大约占店内全部客户的20％），为她们建立档案，专门管理、定期回访。通过她们的消费水平找出自己健身俱乐部的经营特点：是高档水平还是中档消费？是治疗取胜或是会员服务？因为不同的对象有不同的要求，我们不可能同时满足所有人的要求，只能满足跟随我们的最主要的客户群。然后广为宣扬这种特点，并在此基础上为每一位客户提供最贴心的服务。要知道，留住老客户比扩展新客户省钱也省力，与其打不见效果的广告，不如通过给老客户优惠发展新客户。

二、诉求不明，缺乏卖点

许多健身俱乐部老板只知开店却不知道客人为什么选自己，在广告宣传中不是简单的介绍产品仪器就是贩卖概念。

1、一打广告就直接用仪器或产品的名字，却闭口不提客人来本店健身的原因、客人对产品的认可度。对于这种广告宣传，最开心的莫过于厂家，它们的机器有人宣传就不愁卖不掉，可关键是健身俱乐部都打进口器材的招牌，客人当然只选最便宜的那家店。结果是，健身俱乐部不打广告没人知道，一打广告，电话虽然来了，但都是同行，问从哪里进货？价格多少？于是乎各种广告大战，只见到健身俱乐部同行互相比广告、拼版面，而通过广告进门的客户量却不足10％。

2、假如宣传概念的话，健身俱乐部老板要么自己决定广告内容，互相抄袭，要么大杂烩，什么都说，弄得客人看不懂。甚至还有些健身俱乐部干脆将广告交给广告业务员来代为设计，结果广告无新意，生意自然不会好。

解决办法：聘请专业人士做出全年广告策划及预算。此举看似费钱实则省力，既可借脑生财，又可宏观掌握店内全年广告支出，避免了随时打广告造成的预算不清，效果不明，同时还可以从媒体处获得相当的优惠。而且这样做的另一好处是，一年打几次广告，花费多少，收益多少，每次解决什么问题，老板都可做到心中有数。

三、亲情销售，专业不足

许多健身俱乐部的工作环境像个大家庭，其乐融融。这种关系虽然让客人感到很放松，但是像在家里一样的随意工作态度却难以树立健身俱乐部的专业权威形象。因为客人在健身俱乐部消费还是希望得到和家里不一样的尊贵感，还要有很好的效果保证才能让其长远跟随我们。不了解会员的需要和变化，只一味亲和有余，虽然可以保持一部分老客户的忠诚度，但在新客户的扩张上则显得后劲不足。而且重视亲情常常会导致感情定价，不可能有高价位，反而影响发展。一旦当地有才能有决断的投资者进入该领域，靠专业和优秀的管理会立即掌握当地最优质的高端客户群。那时，健身俱乐部所面临的危险就是利润越来越薄、客户越来越少。

解决办法：用专业语言和专业培训提高员工素质，提升健身俱乐部服务水平，树立专业形象。因为据统计，来健身俱乐部消费的会员有76％希望健身俱乐部提升技术，67％希望健身俱乐部提升服务水平，68％则希望健身俱乐部提高员工素质。可见只靠亲情维系客户仍然属于低端服务，只有加上健身专家的亲切服务才能对客户有充分的吸引力。当然，专业形象和专业素质的形成也不是一日之功，如果现有人员底子薄，你就得加大引进高素质人才的步伐，否则行业内的大浪淘沙会毫不留情地将你淘汰出局。