销售谈判技巧和话术

1、一、掌握“听”的要诀第一，专心致志集中精力地倾听，专心致志地倾听讲话者讲话要求谈判人员在听对方讲话时要特别聚精会神同时，还要配以积极的态度去倾听。第二，通过记笔记来达到集中精力。 通常人们即席记忆并保持的能力是有限的为了弥补这一不足应该在听讲时做大量的笔记。第三，有鉴别地倾听对手发言。 在专心倾听的基础上为了达到良好的倾听效果可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。第四，克服先人为主的倾听做法。 先人为主地倾听往往会扭曲说话者的本意忽视或拒绝与自己心愿不符的意见这种做法实为不利。第五，创造良好的叛变环境使谈判双方能够愉快地交流。 人们都有这样一种心理即在自己所属的领域里交谈无需分心于熟悉环境或适应环境，而在自己不熟悉的环境中交谈则往往容易变得无所适从导致政党情况下不该发生的错误。第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 人们在轻视他人时常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。

3、三，掌握“答”的要诀 1 ，回答问题之前要给自己留有思考时间。 商务谈判中所提出的问题，不同于同事之间的生活问话，必须经过慎重考虑后才能回答。2 ，把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。 谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑弄清对方的动机，就按照常规来作出回答，结果往往是效果不佳。3 ，不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。 商务谈判中并非任何问题都要回答，要知道有些问题并不值得回答。 在商务谈判中，对方提出问题或是想了解方的观点、立场和态度或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。4 ，逃避问题的方法是避正答偏即顾左右而言它。 有时，对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时故意避开问题的实质，而将话题引向歧路借以破解对方的进攻。

5、五、掌握叙”的要诀 1 ，叙述应注意具体而生动。 为了使对方获得最佳的倾听效果，我们在叙述时应注意生动而具体。这样做可使对方集中精神，全神贯注的收听。2 ，叙述应主次分明、层次清楚。 商务谈判中的叙述不同于日常生活中的闲叙切忌语无论次、东拉西址，没有主次、层次混乱，让人听后不知所云去。3 ，叙述应客观真实。 商务谈判中叙述基本事实时，应本着客观真实的态度进行叙述。不要夸大事实真象，同时也不缩小事情本来实情，以使对方相信并信任我方。4 ，叙述的观点要准确。 另外在叙述观点时应力求准确无误，力戒含混不清、前后不一致，这样会给对方留有缺口，为其寻找破绽打下基础。