装修公司营销活动如何做（下）
不能为了做活动而做活动，每一场活动需要养成总结的习惯。活动的总结是为了知道一场活动成功是因为什么？失败是败在哪里了？哪里需要改进？每一次的总结、提炼会形成做活动的标准模板。以后活动按标准执行，出错的概率就相对低。
1：客户在哪？
普遍的问题：联系客户没有针对性，是大海捞针式的一网打尽，这只适合大家装公司营销模式
▶ 确定客户来源的渠道
· 电话营销渠道
· 网络营销渠道
· 店面自然客流渠道
· 资源置换渠道
· 内部资源激活渠道
▶ 而对于一个月两次的会销来说？
· 细分渠道，梳理客户，确定目标客户是谁？
· 主题先行
· 给一个客户要来的理由
· 每一次电话要给客户做一些递进关系，挖掘客户信息，筛选需求，对症下药进行邀约
2W：客户为什么来？
▶ 主题
· 主题是基于对现有客户的梳理，是有针对性的
注：面对客户的借口，要善于问问题的方式和内容，从客户关心的主题出发
· 主题：是我们给客户的一个非来不可理由，而不仅仅是优惠的卖点
▶ 卖点
· 如优惠，让客户感觉这次签约能占到很大的便宜，是一种感性上的成交的一类逻辑做法
1：怎样让客户来？
从两个层面来分析
▶ 1、任务的分解
· 你必须要说的一句话：千斤重担人人挑，人人头上有指标！每个人要承诺兑现的指标就是这一层面
▶ 2、话术的设计
问题：设计师谈单话术基本停留在宣传活动优惠政策和细则上，是一种很盲目的单兵作战形式
· 话术应该随着主题的变化进行改变，当然也存在一定的共性话术
· 个性化的话术要根据每次不同的活动主题进行设置，并对营销人员进行通关家装营销培训
您对设计感兴趣吗？如果下次有设计相关的活动您愿不愿意来啊？
您对工程质量有要求吧？那如果我们有关于工艺讲解的这类活动您愿不愿意参加呢？
2：怎样留住客户？
▶ 会务管控很关键
· 保证客户进入会场后遵循相关的规则，不乱走、乱动、乱说，营造好的会场环境
· 现场的流程设置，签单节奏的把控
3H：怎样让家装设计师快速签单？
会销现场快签的特点
· 1、与日常谈单最大的区别是不谈设计，只谈优惠
· 2、设计师尽量不要用电脑，省去讲方案、看图的时间，缩短成交的时间
· 3、避免给客户念优惠政策，而要从给客户算总价入手
· 4、会销现场谈单要比店面谈单要更狠一点，因为在会销这么好的氛围和大的优惠下都成交不了，后期成交的概率会很低
问问题的策略和话术
· 学会排列组合，让客户做选择
· 当客户不选择订的时候，我们要掌握的标准的话术：为什么不定？有什么顾虑？如果解决顾虑今天能不能订，必须把客户逼到死角
店面营销模式
▶ 店面营销成本比较低
▶ 样板间直通车是其中最典型的一种方式
· 1：样板间直通车与日常的活动邀约方式一样，没有区分
· 2：样板间直通车参观的人不宜过多，人数一定要控制
· 3：样板间直通车应避免看别墅，以免给处在大多数的平层客户形成落差感，最佳看样板间是看平层
· 4、样板间直通车最好约见过面的客户，眼见为实的让他自己做决定
· 5、样板间直通车容易缺失的两点：①清晰邀约的对象 ②清楚邀约的数量
· 6、样板间直通车缺乏一个能给客户洗脑的讲师，用ppt播放的显示营造环境氛围，通过图片的对比让客户做选择
· 7、样板间直通车注意尽量不让客户自己开车来参观，留出尽可能的时间以便进行二次的谈判
· 8、样板间直通车送礼品一定要放到参观后赠送，这样才能保证客户有所期待，更好融入氛围。