工作总结。各种方案策划
经贸士候眨塄大号店实训总结
活动背景
为了积极响应学院以市场为导向，以服务地方经济建设为螳疾学撺宗旨，以培养现代型符合未来发展的谈判与营销人才。本小组以提高自己的实践能力、提高适应社会和自主创业经营能力、增强学生决策、计划、组织、领导、控制、与创新能力、巩固教课的知识、大力加强“产学结合、工学结合”的发展思路为根本目的圆满成功地进行了第五届校园商品展销会。从整个展销会的策划过程、人员分配过程、商品选购、展销过程、促销过程、售后服务过程做了以下的总结：
一、策划分析、货源分析
1、市场调查：在整个展销会里，调查市场是非常重要的。本小组于十一月上旬对经贸学院的大部分学生进行了面谈调查，从调查反馈中，我们决定，全身镜、十字绣、围巾作为展销品，后在整个展销中，全身镜与十字绣在整个展销会中占了主导地位。并作为了本小组的主干，由此看出，市场的调查重要，并且让我们认识到：调查不管是在哪个新市场中都应放在首位思考。
2、货源定位：货源是展销会的主脉，在寻找货源的过程中，本小组本着最低拿货价为本，与南宁市泽美玻璃有限公司和天奥工艺品有限公司达成合作关系。最终以低价格拿货。
二、实施与人员工作分配
在展销品与货源都确定下来的情况下，我们着手准备着如何实施：在展销会前期，首先要考虑本组的工作任务和形式，以及任务分配。开会前期，决定的商品出售形式是代销、经费来源是小组成员。并自负盈亏，工作采用人头制、活动过程采用轮班制。整个环节中分了以下部门;领导总部、财务部。运输部、宣传部、策划部、组织部、采购部。各个部门的分工合理、流畅。1、工作形式：商品选购和经费来源，全部采用人头制，直接落实到个人。活动过程：采用轮班制，充分利用个人时间达到整体效率的最大化。2、展销会期间：
展前的商品运送：按人员分工，直接到商家货源地取货，达到人员运送货源分工合理。
商品的摆设问题：整个场面采用最显眼的地方摆，达到出售最大化的效果；以最好的商品作为诱导，吸引顾客的眼球，以此来促进商品更好的销售，如全身镜摆设在最显眼的地方，十字绣用绳子挂起，中间插进漂亮、可爱的公仔，做为礼品。
商品的存放：通过关系，得到宿管员的同意，全身镜放在宿管员房间里，达到方便、安全。十字绣由组员放在宿舍保管。使整个展销会进行的顺利流畅、无后顾之忧。
商品的出售：采用毛利的形式，以较高（与市场价格基本一致）的价格出售，达到利与销相衬的效果。在出售的过程中制定了赠送礼品环节，以此来拉动销售额。
摊位布局：本组采用一摊位多种商品销售为目的，达到有限资源无限发展。
其他费用支出：采用回馈式模式，团体买展销会期间的水、饮料。场景布置支出等等；这个支出在整个利润中占了十分之一的。如下表：
项目
费用
备注
水果
60
经理负责
场面布置
120
经理负责
运费
60
经理负责
总计
240
财务出纳
由此可以看出，在整个展销会中，额外支出是无法预计在内的，同样额外支出影响着总利润的收入。并在整个过程中不可忽略。而在此后所有的活动中，作为一个销售人员、经理、财务总监必须懂得如何去控制这些额外支出，令其减低到最少，但不影响到整个过程。
二、商品销售过程与服务
商品的销售过程与服务其中包含着：销售人员与客人的交谈、交易、服务是否周到等。在整个销售的过程中，整个小组成员都始终要求着本着对顾客温顺待人、礼貌尊重为本。
1、地点的优略势：学校是消费重要场所。但是地方好与坏同样影响着销售额。就第一天的地理位子来看，总体上不是理想的位子，主要体现在：位子偏远在学院的食堂右侧，主要人流量不在此处流动，影响着销售额。鉴于此为题，本组决定在第二天从新地点，位子决定在人流量为最大化的学院食堂门口。促使产品的视觉宣传更为有效。
2、产品的优劣势：由于全身镜的全市场定位准确，所以在整个展销会中是独一无二的，产品的优势突出，并符合整个市场的需要，因此在定价方面取最大利润化模式，并不设立特价商品。十字绣在市场的定位时准确、需求量大。但由于外来商家的打压，使得十字绣的市场不如全身镜乐观，因此在销售过程中，十字绣的销售加入了一个有礼品环节，如购买额超过三十元的赠送礼品一份，促成十字绣的销售额有所上涨。
3、技能与服务的优势：免费现场订购、免费送货上门、免费安装。同时设立售后服务机构。
商品的销售整个过程和服务，本组结合了：地点的优劣性、销售的各种技能、产品的优劣性、人员的素质体现等。
三、利润表分析如下：
项目
第一天/销售额/元
第二天/销售额/元
第三天/销售额/元
总额1
备注
全身镜
986
685
585
2256
十字绣
425
255
406
1080
围巾
25
30
30
85
总额
1436
970
1021
3427
3427
从整个销售利润表分析到：
1、三天的销售额第一天占优势，第二天下降，第三天上升。主要原因为：
第一天市场占有量基本为零；
第二天下降主要是因为市场的占有量基于中度饱和。
第三天上升的原因基于促销手段，并以特价促销售剩余商品。
2、在整个销售过程中，全身镜始终作为这个市场的主导地位，创造最大利润。客户选择本小组产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将本组产品的终端品牌变成毫无优势的流通产品，本小组突破一般小组的“等”、“靠”、“要”的观念，不等顾客主动上来，不靠顾客间接到来，不要服务不到位，创造一种新型的营销观念。
四、优势：
1、目标市场地位准确
2、销售手段妥当、合理
3、服务与售后服务及时周到
4、人员合作分工基本达到最优化
5、地理位子在更改后更有利促进销售
6、各个环节中的细节及时发现并加以处理妥当
7、营业外支出减低到最低化，但不影响整体工作的运行。
8、人员的工作积极性极大的表现，大部分成员及时汇报问题的所在。
9、树立“随处留心皆顾客”的强力意识，多途径寻找顾客，并采取了广告“轰炸”法搜索顾客。
10、推销人员所体现的职责：收集资料，专递信息;销售产品，开垦市场；跟踪顾客，提供服务；沟通信息，树立形象。
五、劣势：
1、组员在整体上的积极性非常强列，单个脱离领导范围。组员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
2、产品的定位与包装：包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。3、场面的布置与传单：不够新颖丰富，不够突出，冷清、单调。宣传单页不够动人。
4、由于人员有限问题，鉴于有些顾客所定货未能及时送货上门。
5、财务汇总工作未能做到及时上报，造成不必要的拖拉。
6、组长市场定位中的差错，十字绣在整个市场定位中有所失误，未能了解竞争对手，造成销售额处在中低层次。
六、改进方案
1、加强分工的更合理化，工作程序、方法和责任逐步更明显。
2、进一步加强成员之间的团队意识，在展会后期本组组织了一次晚饭交流会，并邀请老师为嘉宾出席。促进师生在思想上。认识上的更深层次交流。
3、在产品的包装上利用更低成本，谋取最优包装。
4、宣传单页美观，营销人员应学习更多技能去接近顾客。
5、财务汇总负责经贸大号店实训总结
活动背景
为了积极响应学院以市场为导向，以服务地方经济建设为宗旨，以培养现代型符合未来发展的谈判与营销人才。本小组以提高自己的实践能力、提高适应社会和自主创业经营能力、增强学生决策、计划、组织、领导、控制、与创新能力、巩固教课的知识、大力加强“产学结合、工学结合”的发展思路为根本目的圆满成功地进行了第五届校园商品展销会。从整个展销会的策划过程、人员分配过程、商品选购、展销过程、促销过程、售后服务过程做了以下的总结：
三、策划分析、货源分析
3、市场调查：在整个展销会里，调查市场是非常重要的。本小组于十一月上旬对经贸学院的大部分学生进行了面谈调查，从调查反馈中，我们决定，全身镜、十字绣、围巾作为展销品，后在整个展销中，全身镜与十字绣在整个展销会中占了主导地位。并作为了本小组的主干，由此看出，市场的调查重要，并且让我们认识到：调查不管是在哪个新市场中都应放在首位思考。
4、货源定位：货源是展销会的主脉，在寻找货源的过程中，本小组本着最低拿货价为本，与南宁市泽美玻璃有限公司和天奥工艺品有限公司达成合作关系。最终以低价格拿货。
二、实施与人员工作分配
在展销品与货源都确定下来的情况下，我们着手准备着如何实施：在展销会前期，首先要考虑本组的工作任务和形式，以及任务分配。开会前期，决定的商品出售形式是代销、经费来源是小组成员。并自负盈亏，工作采用人头制、活动过程采用轮班制。整个环节中分了以下部门;领导总部、财务部。运输部、宣传部、策划部、组织部、采购部。各个部门的分工合理、流畅。1、工作形式：商品选购和经费来源，全部采用人头制，直接落实到个人。活动过程：采用轮班制，充分利用个人时间达到整体效率的最大化。2、展销会期间：
展前的商品运送：按人员分工，直接到商家货源地取货，达到人员运送货源分工合理。
商品的摆设问题：整个场面采用最显眼的地方摆，达到出售最大化的效果；以最好的商品作为诱导，吸引顾客的眼球，以此来促进商品更好的销售，如全身镜摆设在最显眼的地方，十字绣用绳子挂起，中间插进漂亮、可爱的公仔，做为礼品。
商品的存放：通过关系，得到宿管员的同意，全身镜放在宿管员房间里，达到方便、安全。十字绣由组员放在宿舍保管。使整个展销会进行的顺利流畅、无后顾之忧。
商品的出售：采用毛利的形式，以较高（与市场价格基本一致）的价格出售，达到利与销相衬的效果。在出售的过程中制定了赠送礼品环节，以此来拉动销售额。
摊位布局：本组采用一摊位多种商品销售为目的，达到有限资源无限发展。
其他费用支出：采用回馈式模式，团体买展销会期间的水、饮料。场景布置支出等等；这个支出在整个利润中占了十分之一的。如下表：
项目
费用
备注
水果
60
经理负责
场面布置
120
经理负责
运费
60
经理负责
总计
240
财务出纳
由此可以看出，在整个展销会中，额外支出是无法预计在内的，同样额外支出影响着总利润的收入。并在整个过程中不可忽略。而在此后所有的活动中，作为一个销售人员、经理、财务总监必须懂得如何去控制这些额外支出，令其减低到最少，但不影响到整个过程。
四、商品销售过程与服务
商品的销售过程与服务其中包含着：销售人员与客人的交谈、交易、服务是否周到等。在整个销售的过程中，整个小组成员都始终要求着本着对顾客温顺待人、礼貌尊重为本。
1、地点的优略势：学校是消费重要场所。但是地方好与坏同样影响着销售额。就第一天的地理位子来看，总体上不是理想的位子，主要体现在：位子偏远在学院的食堂右侧，主要人流量不在此处流动，影响着销售额。鉴于此为题，本组决定在第二天从新地点，位子决定在人流量为最大化的学院食堂门口。促使产品的视觉宣传更为有效。
2、产品的优劣势：由于全身镜的全市场定位准确，所以在整个展销会中是独一无二的，产品的优势突出，并符合整个市场的需要，因此在定价方面取最大利润化模式，并不设立特价商品。十字绣在市场的定位时准确、需求量大。但由于外来商家的打压，使得十字绣的市场不如全身镜乐观，因此在销售过程中，十字绣的销售加入了一个有礼品环节，如购买额超过三十元的赠送礼品一份，促成十字绣的销售额有所上涨。
3、技能与服务的优势：免费现场订购、免费送货上门、免费安装。同时设立售后服务机构。
商品的销售整个过程和服务，本组结合了：地点的优劣性、销售的各种技能、产品的优劣性、人员的素质体现等。
三、利润表分析如下：
项目
第一天/销售额/元
第二天/销售额/元
第三天/销售额/元
总额1
备注
全身镜
986
685
585
2256
十字绣
425
255
406
1080
围巾
25
30
30
85
总额
1436
970
1021
3427
3427
从整个销售利润表分析到：
1、三天的销售额第一天占优势，第二天下降，第三天上升。主要原因为：
第一天市场占有量基本为零；
第二天下降主要是因为市场的占有量基于中度饱和。
第三天上升的原因基于促销手段，并以特价促销售剩余商品。
2、在整个销售过程中，全身镜始终作为这个市场的主导地位，创造最大利润。客户选择本小组产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将本组产品的终端品牌变成毫无优势的流通产品，本小组突破一般小组的“等”、“靠”、“要”的观念，不等顾客主动上来，不靠顾客间接到来，不要服务不到位，创造一种新型的营销观念。
四、优势：
1、目标市场地位准确
2、销售手段妥当、合理
3、服务与售后服务及时周到
4、人员合作分工基本达到最优化
5、地理位子在更改后更有利促进销售
6、各个环节中的细节及时发现并加以处理妥当
7、营业外支出减低到最低化，但不影响整体工作的运行。
8、人员的工作积极性极大的表现，大部分成员及时汇报问题的所在。
9、树立“随处留心皆顾客”的强力意识，多途径寻找顾客，并采取了广告“轰炸”法搜索顾客。
10、推销人员所体现的职责：收集资料，专递信息;销售产品，开垦市场；跟踪顾客，提供服务；沟通信息，树立形象。
五、劣势：
1、组员在整体上的积极性非常强列，单个脱离领导范围。组员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。
2、产品的定位与包装：包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。3、场面的布置与传单：不够新颖丰富，不够突出，冷清、单调。宣传单页不够动人。
4、由于人员有限问题，鉴于有些顾客所定货未能及时送货上门。
5、财务汇总工作未能做到及时上报，造成不必要的拖拉。
6、组长市场定位中的差错，十字绣在整个市场定位中有所失误，未能了解竞争对手，造成销售额处在中低层次。
六、改进方案
1、加强分工的更合理化，工作程序、方法和责任逐步更明显。
2、进一步加强成员之间的团队意识，在展会后期本组组织了一次晚饭交流会，并邀请老师为嘉宾出席。促进师生在思想上。认识上的更深层次交流。
3、在产品的包装上利用更低成本，谋取最优包装。
4、宣传单页美观，营销人员应学习更多技能去接近顾客。
5、财务汇总负责总监在今后更早及时汇总整个展销销售表与利润表。
6、市场定位应在下次项目中更多、更深、更细地去了解和解剖竞争对手、
七、总体发展
虽然本组在整个展销会中，创造了销售额第一、利润额第一的佳绩，在总体分工、人员安排也达到最优化。总体上是非常好的，但是在未来发展中我们胜不骄，败不馁，再接再厉，力争在下次团体合作中再创佳绩。
主编:陈
日期：