电话销售中，如何处理价格顾虑

1、价格疑虑的出现有时候我们问客户原因，他说没有什么原因，就是觉得价格高。在这种情况下，你如果还是不能鼓励客户去表达出来，真是不能够去处理了。就像去医院看病一样的，你一进去，说肚子疼，医生问怎么疼法，你也不知道，反正就是肚子疼。这个时候医生也没办法帮你看病。如果客户说也没有什么原因，就是觉得价格高，一个可能是信任感的问题，还是要想办法去找原因。找原因有一个很重要的方法叫做测试，有一定的风险，但是可以尝试，有点像引导。客户说也没有什么特别的原因，就是觉得价格高。这个时候就要靠你的判断，这种判断可能是：“没有关系，这样的，先生，因为像以前我们跟您这样的客户合作的时候，他们觉得价格高，主要是因为跟某某公司相比较，因为我们的价格比对方要高不少，我不知道您是不是处于这样的一个考虑？”这有一点猜测，你的猜测可能是正确的，也可能是错误的，有风险，但是不管怎么样，我的建议是这个地方最好找到原因，然后再去说服。

2、找真正的原因对方觉得价格高。我们理解，什么原因，能不能讲一讲。他说：你们跟另外一家公司比较起来，价格高。对方的报价是多少，我们比对方高多少，这是找原因。这是第一个重要的方法，就是排除客户真正的顾虑所在。

3、支出最小化并形象化其实带有点说服，他说价格太贵，比对手高500块钱。我们就说：“我明白，其实看上去确实是高了500块钱，其实500块钱算下来，每天也没有多少钱，对您来讲，一个企业的支出，每天可能都支出很多钱，所以这点钱对您来讲真的不算什么。其实最重要的还是帮您解决问题。”这是一个支出最小化并形象化的应用。这个方法让价格显得不重要了，支出最小化。

4、强调你的独特性就是强调只有你有而对方是没有的。比如我有个客户，他们就是做招聘的，报纸、网络和媒体都有，这个他最独特的卖点。他之前也跟客户达成了一个共识，就是客户认为招聘要想起到好的效果，一定是海陆空都要有，这样才会起到更好的效果，所以客户说价格贵，我们建议是这样的：“客户，我理解您对价格的想法，你也提到要提高招聘效果，要同时使用很多手段才可以，而这一点也是您对我们公司满意的地方，所以为了提高招聘的效果，花一点钱也是值得的，对吗？”这是强调你最独特的卖点在里边，让他意识到你才是有价值的。

5、忽视法忽视法对有些销售人员也是会有用处的，价格贵不算什么，有些客户说价格贵，只是一个借口而已。他说价格捺疮啭普太高了，你说：“没有关系，我知道价格是非常重要的，要不这样，咱把价格的问题放到最后，我们先把一些合作的细节问题先沟通好，你看这样可不可以呢？”因为我们说最后一个里程碑是对价格和日期达成共识。价格上不能达成共识，那就先把日期达成共识，把价格放到最后，这也是可以的。当然有些客户的流程就比较严格，他说不行，必须先把价格谈妥以后，才定时间，价格不能谈妥，不能定时间，这是公司的流程，有时候改变起来也困难。但是可以尝试先把分期放到一边，先能够达成共识的，最后只有价格了，那就好办多了。

6、强调投资回报这也是我们经常使用的方法。

7、提供其他附加值另外一个就是其他的附加价值，有人说，苹果跟梨是不一样的，你不要拿苹果和梨做比较，我的价格不便宜，但是我提供的是有一些服务在里边，我的后期服务怎么样的。提供更多的附加价值，可以吸引客户。

8、告诉客户谁更占便宜这个办法我们有时候也经常用，客户也会跟我们讲：你们的标准课程是这个价格，为什么你这次合作的价格，比对方要高很多？我就告诉客户说：客户，标准价格是按一天六个小时的课程算的，那我现在给你的是一个训练的课程，一天至少十小时，而同时，我后期还要做一些事情，这些全部加起来，其实我真想让价格再翻一倍，我觉得才划算，只不过我觉得这样子，恐怕你也承受不起。这就是要对自己非常有信心。

9、强调需求背后的原因其实就是讲它的需求，我知道你价格高，但你真正想解决的是什么呢？如果你不做的话，这个问题能不能解决呢？这是一个方法，就是强调需求背后的原因。

10、转移客户的关注点我们自己也使用这样的方法，有一次有一个客户跟我谈培训，他说我们的价格太贵了，比另一家公司要贵一倍。我就跟他说：我知道钱对你来讲不是问题，你真正关心的不是钱的问题，你真正关心的是培训完以后，能不能达成你想要的效果，能达到效果，花这点钱，对你来讲也是值得的，对不对？他说那当然。我接着说：我现在需要跟你证明的就是，我能帮你做到这个效果就行了，不是钱的问题。他说是，其实他不是因为他没有钱，他是因为担心效果的问题。

11、重新定义价格。重新定义价格的意思就是你认为价格很重要，我也认为价格很重要，我们要跟他重新定义。有的时候你不能够影响到客挥年抵遂户，客户确实也是说价格很重要，但我就是这么多钱，我价格很重要，那怎么去重新定义呢？像我们这样的公司，我们把它定义到小时，比如我们原来六个小时的训练，可能是这么一个价格，现在价格可能真是涨了不少，但是我的价格其实比其他服务更低，因为我服务的时间长了，我跟你算算平均每小时的话，价格比原来的还要低。这就是重新定义价格。卖汽车的人经常使用这种方法，这个车25万，那个车30万，价格怎么这么高。销售员说：“其实我价格不是高，我价格低，30万的车，五年的油耗下来，可能是比那个要少多少，现在油价这么高，我帮你算一笔账。还有一些维修的成本，我这个车的形象的问题等等。这样整体算下来的话，其实我这个车更便宜，而不是更贵。”这就是重新定义价格。

12、化反对意见为卖点这也是很多销售代表经常使用的方法，客户说东西太贵了，我们说：“就是因为贵你才要使用，就是因为价格高你才要使用。”

13、价格一定要放到最后谈对方我我们的价格太贵。没有问题，把价格放在最后一个问题谈，我们的价格达成一致了，马上就可以实行。如果是，我们就可以坐下来谈谈价格，如果不是，请问还有没有其他问题，避免的是不是价格的问题，而是其他产品的问题。如果我们去谈价格，谈完以后又搞个其他的东西，这样会很被动。总之，处理价格异议有12个方法，每销售人员的销售经验都不一样，可能有自己很好的一些方法，以上只是一些我们经常使用的方法。