一个B2B销售对客户有啥用

在关系型销售中，销售可能是通过熟人介绍认识的，有熟人的信用做担保比较容易得到客户的信任，比较容易搞各种潜规则的利益输送，客户说”让我们找点事情合作一下吧“。也可能是因为共同的兴趣爱好，客户与销售特别投缘，客户说“我能帮什么忙，你说吧”。

在价值销售中，客户有业务问题需要解决，认可销售为其业务所能提供的价值或未来可能提供的价值，并且最终信任和依赖这些价值的兑现，客户说“这想法不错，我们多联系”。

当然关系型销售与价值销售并不是绝对的，所有的销售中既要设法与客户建立紧密的关系，又要让自己对客户的业务有价值，信赖关系的建立是个心理过程，客户个人愿意接受销售会有利于交易的达成。

那么销售到底能为客户提供什么价值呢？

1、首先销售提供的解决方案（产品和服务）能够满足客户的需求，我们称为S（Solution解决方案）价值

2、其次复杂的解决方案并不是开箱即用的，甚至不需要定制的，客户需要对供应商整体实力作评估，我们称为E（Enterprise企业）价值

3、最后销售人员在交易中直到的作用不仅仅是消息的传递，要能为客户创造价值，我们称为M(Man销售）价值。

综合以上所述，销售在跟踪商机达成交易的过程中要挖掘和展现自身的SEM价值