轻卡行业如何开展行销工作

1、 行销有很多种定义，但最普通的理解就是由坐销变为行销，由静态变为动态。行销工作开展最难的就是如何获取意向客户信息，剧安颌儿如何对陌生人拜访，这两条达成了，行销工作基本上就完成了60%。首先，开展行销工作要从内而外的进行，首先应确定重点开展的项目或品牌，拿轻卡车销售而言，最先要确定的就是要推广的主要品牌或车型。用产品来定位客户，而不是用客户来定位产品，这样开展行销工作时就会有明确的目的性。如果用客户来定位产品，先不说你的产品能不能满足客户的需求，客户提出来你没有的车型你如何处理，一是无法明确产品的性能、配置、功能。二是你无法提供售后服务。一但失败客户就不会在相信你。所以，必须要先明确主推产品，这就是我们说的，牵牛找草。

2、 选定主推区域，实际上就是近一步缩小目标市场范围，降低寻找客户的难度。选择区域时不是随意进行的，在选定品牌的基础上要以该品牌为核心，寻找该品牌的重点公关区域，可以选择固有区域或者竞争区域。选取区域时，调取该品牌三年来的流向情况，明确哪些区域是需要我们紧要开拓的，哪些区域可以暂缓开拓的。选定后就可以进行下一步了。

3、 选定区域后就要寻找客户资源了。有三种办法，一是将该区域在我公司购过车的老客户信息全部调取，逐一进行回访，探索老客户及老客户周围圈子里是否有购买需求。二是，通过建立社会销售顾问来寻找客户质殴持颞售息，定义每条信息多少钱，达成销售后在给多少分成等方式。三是通过上级厂商寻找客户信息，相信我，高额产品上游厂商一定有你所在区域的客户需求信息，可以找他们要。并要求厂家或销售顾问代为引荐，否则连销售对象都见不到，你前期的工作全部都是无用功。

4、 寻找到有意向的客户后，先不要急着去拜访，先预约时间。且在拜访前一定要将准备工作做足，例如明确客户的性格爱好，车辆使用情况、产品主要用途等。如果是公司客户，那么除了上述的要素外，还要对客户的公司要进行了解，包括信誉、大致的经营情况，对接人的性格爱好，是否有权决定一些事情，以及除了你之外是否其它的竞争对手，如果有还要明确竞争对手产品与你的产品相比存在什么优势及劣势。

5、 登门拜访时，如果在家中接待，自然不能空手而去，如果是在公司接待，最好别拿礼物，容易适得其反。不管你是多大的领导，一定要穿你们公司的工作服去拜访，这样会在潜意识里给人形成可信的概念。如果没有工作服，那么就统一着正装也可。拜访时要少说多听，因为言多必失，其次是要多表扬客户，但不能太露骨。拜访时不要试图单刀直入，有事说事，说完就走。要先进行有关于工作之外的话题进行初步探讨。取得客户好感后在慢慢地说明来意。

6、 另外拜访前要向你所在的公司争取权限。权限越高越好。但在与客户沟通时不要一次性将所有你能答应的事全都答应，否则必败无疑。权限必须有，但并不一定用，这就是对公司的原则。如果没有权限，与客户交流时你难免束手束脚地放不开，而客户看你什么要求也无法立即达成，肯定会失去与你合作或交流的兴趣。所以公司的权限很重要。客户意向初步达成后，不要坐等功成，一天不签合同就存在变数。所以要不断地进行维护。合同签定后也要保持对客户的关系维护。如果失败了，一定要针对失败进行客观的总结，找出失败的原因。在下一步工作中改正。