营销三板斧：找到痒点，发掘痛点，制造爽点

1、客户的一般状态——不疼不痒我们去拜访的潜在客户，99%都处于“不疼不痒”的状态。当你问他情况怎么样时，一般回答都是“还不错”、“很好”。这时候就很容易让销售进入一个死胡同，这些回答宛如铜墙铁壁一般档住了营销员。很多的销售都止于这个“很好”。事实上，每个人都有自己的不满与苦恼，但客户跟你非亲非故，充其量也只是商业上的泛泛之交，人家凭什么要把自己的问题与苦恼告诉你。客户的现状与内心感受，需要深入了解，然后才能够“设身处地”地站在他的立场上来思考问题，也才能够和他“同流”。这样才有可能在他的“不疼不痒”外衣之下找到他的“痛”和“痒”。

3、发掘客户的痛点1.痛点的本质是恐惧。医院为什么好赚钱？一些有名的大医院有钱也难进。就是因为痛了，才会下决心，才会“不惜一切代价”要根除病痛。生理性的疼痛还可以通过“止痛药”或者治疗来缓解和解除，而精神上的疼痛——恐惧则只有找到其根源，对症下药才能够解除。2.销售怎么发掘潜在客户的痛点？大多数的潜在客户处于麻木状态，如果没有外部因素刺激他们很少感觉得到痛。他们往往沉溺于过往的成功中，或者知道自己的不足但认知上觉得不会有什么大碍。有这样的感觉，就会觉得生意会一直这样越来越好，没有危机感，也就不会采取什么行动来进一步提升自己。