如何做好医药拜访攻略（2018版）

1、开场白：热场

☆热场：根据事实表达肯定、赞赏与客户有关的事物，可能是客户本身，周围环境，工作节奏等等

☆简短的自我介绍,让拜访客户，认识你、了解你。

2、亮题:

☆亮题就是告诉客户你拜访的主要目的，在愉快的沟通氛围中及时点明拜访目的，有助于拜访的沟通效率。

☆亮题方式：提问的方式、讲解有趣的故事、引证别人的观点等

3、探寻与聆听：

☆指给客户留下思考空间，并作详细说明，不能迅速地以一句话回答的问题进行探询。医药代表应做到与客户有话想说并且是有话可说。

☆聆听要做到耳到（身体前倾）、眼到（目光接触）、口到（反馈性词语及时与医生言语呼应），同时在肢体语言上要表现出来，主动地参与到医生的思路中去

4、产品信息介绍

 ☆ 产品信息介绍形式要采取FAB的形式，即属性、功能、利益的顺序，产品的疗效、安全性、依从性、经济性均可以照此模式介绍。

☆介绍我们能够为医生的工作提供的各类资源，要适时、分场合地提出，我们有限的资源不能满足医生的所有要求

5、异议处理：

☆医生对医药代表所说表达不明白、不同意或反对的意见，在销售过程中，医药代表遇到客户的异议是必然事情，成功处理异议是每位医药代表日常工作的一部分，是必须面对的挑战

6、总结共鸣：

☆把医生赞成我们产品、服务的观点和言语收集总结表达出来，让客户处于和我们形成共鸣，达成某种共识的氛围下，有利于医生主动兑现承诺。

7、主动成交

☆直接成交：当医药代表发现医生认可自己能提供的药品利益时，直接要求医生处方药品。

☆总结性成交：当医药代表把产品的特性利益做总结描述，确认满足了医生的工作需求后，就可以要求医生处方药品。

☆引荐性成交：医药代表提供医生熟悉的权威人物意见，说服医生处方产品