完美理智的销售技巧

由对外界控制力弱和自我控制力强的一弱一强性格构成，喜欢独立思考、冷静，善于分析、办事准确有条理，不爱说话、较孤僻、清高、敏感，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，追求完美、停谯颂莹井井有条、注重细节，考虑周到、不宽容。

　　正面评价：完美、谨慎、有条理

　　负面评价：死板、神经质(理智过度)

　沟通技巧：

　　详细的资料和数据分析，注重条理、逻辑，守时、讲信用，沟通语言中要多用“第一、第二...”或者“首先，其次，最后”等字样

情景案例:

　　(上海乐购超市，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细观看保健品)

　　销售人员：大姐，您好!买保健品呀?

　　顾客：(没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品)

　　销售人员：是自己吃还是送人的?

　　顾客：(还是没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品)

　　销售人员：大姐，您看这合西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料吃了有效果，也放心!

　　(见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随机介绍道)

　　顾客：(仍然没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品)

　　销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用!

　　(销售人员拿下产品，递给顾客)

　　顾客：哦，(顾客终于开口，接过产品)

　　销售人员：您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品!对于像您这样的知识分子经常出现的头晕、失眠有很好的作用!大姐，您睡眠好吗?

　　顾客：(放下产品，还是没有任何表情，也没说任何话，离开了保健品专区)

　　销售人员：(真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的!

分析：

　　从顾客的行为、心理表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话、较难让人走近，不太容易向对方表示友好、敏感”等，可推断出该顾客完美理智型成分较多。

　　此类分析型顾客的沟通技巧为：“注重条理、逻辑及详细的资料和数据分析”而销售人员由于没有“阅人术”(世界工厂网)，自然没有针对性的沟通技巧，面对顾客的沟通话术条理不够清晰且没用到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。

　　另外，完美理智型顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗?明显不妥!　销售语言改进：

　　销售人员：您好!

　　(删去“买保健品”这句多余的废话，只是，轻声、微笑打招呼表示欢迎即可)

　　顾客：(没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品)

　　销售人员：是自己吃还是送人的?

　　顾客：(没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品)

　　销售人员：大姐，我猜您一定是大学老师或是搞科研工作的吧!

　　(以猜身份，暗赞的方式接近顾客)

　　顾客：哦(也不肯定也不否定)

　　销售人员：大姐，您可以看看心脑保健的第一品牌金日心源素(世界工厂网学堂)，它具有“养心健脑、延缓衰老”的保健作用，特别适合像您这样因为忘我工作而体力精力透支的知识分子服用!

　　(销售人员拿下产品，递给顾客)

　　顾客：哦，(接过产品，但也没说其他多余的话)

　　销售人员：金日心源素中西医相结合，各成分相互协调，先清后补，对于像您这样的知识分子经常出现的头晕、睡眠不足有很好的作用!

　　顾客：先清后补?先清什么?后补什么?

　　(顾客开始端详产品，被销售人员的专业条理性说辞有所触动)

　　销售人员加上“首先、第一、第二”等有条理性的关键词及数据、资料分析让顾客心有所动，终于开口，让“完美理智型”顾客开口互动，参与到销售对话中来销售就成功了一半)

　　……

　　通过分析以上四种人的阅人要点与沟通技巧，我们发现每个象限里的人其行为特征有所不同、其“喜、怒、哀、乐”点也各有侧重。

　　每个人大都以一个像限性格特征为主，辅以其他一种甚至二种像限性格特征综合，销售人员分析顾客的性格特征可通过其言谈举止，喜好等来揣摩其主要性格特征，以主要性格特征来确定和顾客沟通的技巧。

　　每个顾客都是一本值得销售人员去读的书，每个顾客都有自己独一无二的个性，销售人员首先懂得找到你的客户的心灵按钮，了解他、知道他;感觉他!迎合顾客、扬长避短!

　　除了“阅人”销售人员还要学会“阅己”，自己的优势与不足在哪?知己知彼。学会调色，调频，跟上客户的感觉，与客户的“喜、怒、哀、乐”同步，同步就能共振、共鸣!让顾客愿意和你愉快交谈!