销售经验，希望能给刚入职的销售人员一些借鉴。

很多人都做过销售人员，有的很成功，有的却没有业绩。实际上，每个人都想成功，可为什么有的人却没有业绩呢？

2、 我的一个朋友，不知不觉已经做销售3年了，感觉他很成功，便让他给我们讲一些经验。以下是他的一些体会，希望为想从事销售行业的新人提供一点建议及借鉴。他介绍：

3、 1、 刚入行很辛苦，一方面是专业知识不够，另一方面是没有营销方法，还有一个方面就是环境所致（包括竞争对手多、客户都被我们唁昼囫缍这些人骚扰得“聪明”了），所以导致的结果是你一个新人在短时间内不容易签单（不管是大单，还是小单），因此这一阶段对新人来说是最辛苦，最难受的。甚至有时都怀疑自己适不适合做销售，最终为自己找一个“不适合做销售”的冠冕堂皇的理由就离开公司了。如果你以后再去做其他销售，我个人感觉这种人再在其他行业也不会做的很成功。因为你没有耐得住寂寞的勇气，没有坚持下来的信念。

4、 2、有很多人在这一阶段放弃了，借用一句话“今天很痛苦、明天很痛苦、但后天很美好，但有许多人就死在了骈跪爸锂明天晚上”，所以我建议想从事销售行业的新人或者已经入行但还没有看到效果的朋友，如果你没有毅力，建议你别入销售这行，免得以后受到更大的打击；对于已经入行的但没有看到效果的朋友，一定得坚持下来，既然选择了这一行就得努力做好，不然对不起自己，一句话，没有什么能打败我们这些从事销售的，说不定哪一天我们还自己当老板了哟。

5、 3、如果你坚持过了第一阶段，那祝贺了，你已经离成功又进了一步。但棵褶佐峨还想对你再说说，需要度过第一阶段中需要做到哪些第一，对工作的热爱与执着；第二，不怕吃苦，嘴勤、腿勤；第三，心中时刻为客户着想，替客户分担解忧（还记得那位“和珅”吗？）；第四，做人说话一定要诚信，能办到的就说办到，不能办到的就别说办得到，既然答应了，就得尽力去办到；第五，有强烈的学习愿望与学习能力，不在乎你以前具备多少知识，而是看中你有多大的学习潜力，毕竟当今社会东西更新太快了；第六，平常没事给客户打个电话、发条短信慰问慰问，让他（她）觉得你不错，买东西的时候会第一个想到你；第七，在客户哪儿一定需要表现出自己的专业，让客户买你东西买的踏实，买的有保障。

6、 4、切记：与客户直接的关系一定要做在平常，不要临时抱着送礼啊，送钱啊。

问题一：电话营销

1、　　 对于一个刚入行的新手来说，刚开始打电话是很紧张，因为此前从来没有这样打这样正规的电话，而且最让我们伤心、难过的是，第一个电话客户给我的回答是“我们不需要，什么都不需要，啪，就把电话挂了”，当时本来我就紧张，加上客户又这样打击我，那天我打完第一个电话后，我就不敢再打电话了。我心想，我又没有得罪你，你凭啥怎么挂我电话。

2、到了客户哪儿，我找到联系人，递上我的名片，简单寒暄几句，然后开始聊需求，聊产品怎么解决您的问题，由于我是新分囗拮蟀手，所以客户问的一些专业性问题我还真没有办法回答，那我就只能诚实地给客户说刚入这一行不久，我有些地方不是太清楚，我给您记下这个问题，回去后我问一下我们技术人员，我再给您回复。这时很多客户还是会接受的。我想千万别不懂装懂，现在的人又不是傻子，一听您说谎没有就听出来了。平常我去拜访客户的时候包里就带一些公司介绍、产品介绍，而且随身还带了一个记事本，把客户的问题记录下来。同时，离开客户哪儿的时候，可能旁边还有一些企业，我顺便就把公司名一起记录下来，回来再上网查信息，打电话问需求，争取能拜访。有时我在电话里问客户的手机号，他们不一定都告诉我，如果去了他们公司见着他们以后，在我临走的时候我还是会再次问客户的手机号的，不管他们给不给你，您最好都问一下，问手机号的好处，我在以后会给大家分享。

3、总结一下上门拜访的要求：

4、去客户哪儿一定要有气势，不要因为自己是销售人员就比别人低一等

5、表现出自己知识的专注、专业

6、初次见面，不要与客户太热情、亲近，要表现出职业感上门拜访的好处：

7、能了解客户公司的真实状况

8、能得到许多电话里得不到的信息，同时还可以印证电话里信息的真假

9、只有亲自上门拜访了有机会才能签单（针对我所在这个行业）

问题三：怎么得到客户的手机号

2、 发展自己的内线，是拿下项目的保障，尤其针对大项目。怎么在这么多人之中找到自己的内线了，这需要细心的观察与推敲。如果万一您在没有弄清楚情况下，误把老板、老板娘、股东、老板的至亲当成了内线，您想后果将是怎样？说不定本来这个项目您还有机会胜出，但就是因为您这一步走错了，就导致整个项目全盘皆输，那样会很遗憾。以下为找准内线的方法，仅供参考：

3、初次去拜访他们公司前，先在网上登录他们公司网址了解一下公司的组织架构、董事长背景、姓氏、企业愿景等有用的背景。

4、见到客户以后，在与客户交谈的时候，一定需要在交谈之中提取一些您需要知道的东西，而且两人在交谈的时候千万别一直谈产品，需要谈些其攉淠艇髋它话题（国家大事、家庭、娱乐、体育等等），多在交谈之中了解客户的喜好，以便谈一些客户感兴趣的东西，我有个感觉，对于女人，您谈她孩儿，她很感兴趣；对于男人，。。。。。。，那可不好说啊，自己多动动脑子。而且在客户那儿需要察言观色，比如，男的抽不抽烟、喝不喝茶、喜不喜欢看书，这些都多去了解了解，同时您可以从很多侧面了解到一些信息，比如，某一天您去找他，他不在，但他的某一位同事在，您想这不是一个机会吗？

5、通过一些蛛丝马迹，我们已经开始锁定目标，那下一步，需要做些什么呢？不管您通过什么方式（同志们自己去想想，不要想歪了哟，.......），目的就是把他（她）变成我们自己人，有些项目里面，搞定一个人或者二个人还不安全，还得搞定更多人，那得需要根据每个人的性格来分析一下，看什么能搞定他们。

6、请记住，做项目就像打牌一样，需要精心的布阵，什么时候出什么牌，而且不到最后一定要给自己留一张牌，您就像一位将军，那些人放在什么位置，如果某人牺牲了，那需要谁去顶替，这就强调了您怎么来规划您所具有的资源，而且还需要团队作战，目标一致。

问题五：见不同的人说不同的话，怎么说

1、 要想做成项目，我们需要见到的人可能不是客户方的某个人，有可能是很多人，比如各个部门经理、总经理、董事长，那么怎么应对不同的人呢？比如：见直接需要产品的人，她关心的应该是产品操作的简易型、方便型；经理们关心的是通过这个产品，能够为他（她）所在这个部门提高工作效率、他能随时了解部门最新情况，当老板需要报表的时候他（她）能马上提供出来；总经理、董事长可能关心的应该是通过我们这个产品，能够为他（她）的公司带来什么价值，怎么为他（她）提供决策依据，提升管理水平，降低产品成本，提高利润，增加公司在同行业中的知名度。

2、 回扣类型

3、回扣通常分为三种：虚拟回扣、实质回扣和精神回扣。

4、所谓虚拟回扣，指的是产品的折扣已经低于常规，但是客户的权利很大，贪心较大，那么我们一般都是采用虚拟回扣。具体可分为产品质量降低给回扣和给予客户某个定位，一般是利润差价。

5、所谓实质回扣，是指送红包（现金或代金券）和送实物两种方式。

6、所谓精神回扣，指的是某人对女（男）色、洗浴（按摩）、赌博等有嗜好性，通常我们称之为利诱、色诱，或称其为找弱点，就是以你的利益换取他的利益。实质回扣和精神回扣，主要是针对大单、大客户，因送出的是纯利润，请谨慎采用。

回扣操作要领：

1、 回扣与官场里的送礼一样，是一种非常注重技巧的艺术，很讲究天时、地利和人和。其特点就是隐蔽性和艺术性，是中国传统“人情世故”里的一种。中国人讲究“通情达理”，现实生活中则往往是“通情”在前，“达理”在后，情通则理通。在中国做事，则首先须做好“人”的工作。