五谷杂粮加盟店如何不让顾客说“NO”

1、　　(一) 顾客说”不”的五种形态　　防卫型　　经调查：顾客没有明确理由的拒绝占70.9%，这说明有7成左右的顾客只是想随便找个借口把店员打发而已。这种拒绝的实质是拒绝”行销”这一行为的本身，称为防卫型拒绝。人们行为的外在表现往往是内心活动的结果，人的原始欲望是”追求快乐、逃离痛苦”，主要表现为：不愿意接受他人的约束，喜欢按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行之。 “追求”快乐的原始心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于一个店员的推销，顾客本能的反应是：她要赚我的钱，要提成，快保护我自己。只要店员耐心地对顾客进行说服教育，使其逐渐克服心理上的障碍，行销活动就会顺利进行下去。成功行销正是从克服这种拒绝开始的。

3、　　无需求型　　顾客不购买五谷杂粮加盟店产品的另一个重要原因可能是她们并不需要所推销的产品。当然，所谓”不需要”的值得分析，因为有时很难让顾客告诉你她需要什么。店员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些相关问题让顾客回答来了解顾客的需要。

5、　　不急需型　　这是顾客利用时间拖延的一种拒绝。一般来说，顾客提出推迟购买时间，表明她有一定的购买意愿，但这种意达到促使她马上采取购买行动的程度。顾客想，”我非得今天购买吗?下月再买不是一样吗?”对付这种拒绝的最好办法，是以详的资料和科学的证据让顾客意识到立即购买带来的利益和延误购买将会造成的损失。

8、　　站在顾客的立场上考虑问题　　从事行销工作，如果只想怎样把产品卖出去，而不考虑客户所关心的问题，往往会遭到拒绝。五谷杂粮加盟店店员如能设身处地站在客户的立场上考虑问题，通常是化解拒绝的一条有效途径。由于职业原因，店员的生活接触较广，时常会收集到许多有用的市场信息。如果店员充分种用职业优势，平时多做有心人，适时地给客户提供有益的信息，帮助他们解决经验上的难题，这样自然会受到顾客的欢迎。你为顾客解决了难题，作为回报，顾客当然会主动地解决你的难题-----购买你的产品。

10、　　(三) 处理说”不”的五种方法　　挑战顾客的拒绝，除掌握一些事前的预防政策外，还应具备一些事后的处理技术。

11、　　冷处理法　　五谷杂粮加盟店店员不需要对顾客的各种拒绝进行探究，因为很多拒绝可能仅仅只是借口，未团蝣逅捎必就是真正的反对意见。借口有时会随着双方洽谈的深入而自行消失，如果轻易对这些借口反驳，反而会使顾客感到她有义务为自己的借口辩护，这样一来，借口可能越来越大，甚至变成真正的反对意见。如果你轻描淡写对待它，借口可能反而会变得软弱无力了。　　店员还应善于区别顾客的异议与托词。一般而言，异议是顾客在参与行销活动的过程中有针对性的提出反对意见，而托词是行销洽谈不沾边的借口。对于托词，要么不去理睬，要么就认真找出背后隐藏的真正动机，弄清原始的购买阻力，找准症结，对症下药。

13、　　优点补偿法　　任何一种产品都不可能同进在价格、质量、功能等诸方面比其他的竞争产品有绝对优势，顾东戳缨蜇客对某种产品提出反对意见，有时是正确的，如果店员一味加以反驳，很可能造成顾客的反感甚至不满。如果店员能利用可引起顾客满足的因素予以强调，以此来削弱可能引起顾客不满的因素的影响，往往能消除顾客的异议。例如，一些顾客抱怨”价格太高”，而店员的解释是：”价格可能是高了一点，但请相信一分钱一分货的道理，我们效果是得到很多客人认可的，虽然用较低的价格也能买到其他类似的产品，但如果效果不好的话，既浪费你的钱，又浪费你的时间，而带来的副作用也不可知。相比之下，还是多花点钱买个放心好。”这里的”价格高”是引起顾客不满的因素，而”质量好”是引起满足的因素，能使顾客达到心理平衡，有排除阻力，促成交易。

15、　　自问自答法　　推销过程中顾客的拒绝常常是不可避免的，高明的店员能够凭借经验，预见什么时候会出现什么样的反对意见。对于即将出现的反对意见，如果是店员提出，而不是顾客提出，情况大不一样。第一，你没有隐瞒自己产品的弱点，她会感到你诚实可信。第二，顾客认为你很了解她，她未说出的话你说出来了，于是觉得没有必要提出其他反对意见。第三，反对意见由店员自行提出，避免了因为不同意见与顾客发生的争论，同时，反对意见被有计划地纳入推销顺利自然地处理掉。由此可见，准确地预见可能出现的反对意见，能使推销过程变成积极进攻而不是消极地防御式地推销产品。