如何利用CRM打通销售管理

制定全面的销售计划

假如没有体系化的计划，那最后也许就是徒劳无功。有的企业对市场扩张的速度很贪婪，对于工作的态度希望越事半功倍越好。因此，他们更加擅长“搂草打兔子”，而从不做销售管理计划。实际上，合理的、实事求是的销售计划，在实施过程中不但可以反映市场危机，还可以反映市场机会，与此同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。

CRM系统的销售计划管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包含产品、区域、客户、业务员、结算方式、销售方式和时间进度等。目标分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也能检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。

量化管理销售过程

对于企业销售管理过程中发生的各种信息，假如没有办法监控，特别是没有及时的制度性的信息反馈的时候，那么企业的销售工作就会出现问题。例如有些企业应收款不断发生而得不到纠正，有些给公司造成的同类损害事件反复发生而不能根治等。有业界专家表示：在企业销售工作出了问题并不可怕，可怕的是企业营销活动各个环节中发生的问题企业得不到及时地发现。要在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

在线CRM系统能对人员权限、销售阶段、客户类别、销售区域、行动规范等业务规则和基础信息进行记录，使得销售人员在其授权范围内，对所管理的客户、联系人、机会等按统一的业务规范进行有序的管理;在销售过程中，通过与具体的客户、联系人、机会关联的行动安排和行动记录，设定详细的跟踪计划并自动生成人员工作日程图表(按日、周、月、年)，实现了按每一个客户、每一个机会(项目)的基于具体行动的人员日程、跟踪记录，从而实现了对销售过程基于行动的量化管理。

结果管理是关键

结果管理有时候也很重要，这决定着下一步市场拓展时销售团队实力如何。对于销售管理者来说，信息是企业决策的生命。身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便销售管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。